Цитаты из книги «Десять смертных грехов маркетинга»

Не надо учить персонал других отделов, как работать с

В структуре компании персонал закреплен за отделами, выполняющими конкретные функции. Сотрудник научно-исследовательского отдела проводит свое рабочее время в лаборатории, а не с клиентами; инженер-технолог — на заводе, а не с потребителями;

обслуживание потребителей — это работа подразделений маркетинга и сбыта. Не обучают культуре общения с потребителями. Нет стимулов лучше относиться к потребителям. Привлечение, обслуживание и удовлетворение запросов потребителей — работа подразделения маркетинга и сбыта!

Вывод. Тщательно и четко определите свои потребительские сегменты, установите их приоритетность и на самые важные для вас сегменты назначьте менеджеров. Недостаточная ориентация на потребителя Как узнать о том, что ваша компания недостаточно хорошо удовлетворяет запросы потребителей? Признаки: Большинство служащих компании считают, что об

Компания выяснила, что для продаж банкам намного эффективнее принимать на работу бывших банковских служащих, а для продаж отелям — бывших работников отелей. Каждый из них имеет большой опыт и, скорее всего, широкие связи в своей отрасли, что в совокупности дает торговому представителю огромную фору для успешных продаж.

Создайте «вертикаль» торгового персонала

В любом случае сначала попробуйте сегментировать участников рынка по потребностям или искомым выгодам. Затем постарайтесь найти демографические описания, которые могут коррелировать с этими потребностями и выгодами, — это облегчит вам поиск потенциальных покупателей. Установите приоритетность сегментов

Многие ограничиваются сбором демографических данных, т.е. останавливаются на описательном уровне.

Большинство компаний могут проводить сегментацию рынка намного лучше, чем они это делают сейчас.

сегментов. Ввести специализацию торгового персонала. Что делать: использовать лучшие методы сегментирования рынка