Книга или автор
Книга недоступна
Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Купить книгу “Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями“

Премиум
Купить книгу “Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями“
4,2
81 читатель оценил
110 печ. страниц
2012 год
12+
Оцените книгу

О книге

Покупайте книгу «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями» автора Елены Самсоновой по доступной цене на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Книгу «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями», а также сотни тысяч других можно купить и скачать в форматах fb2, txt, epub, pdf или читать онлайн в удобном приложении для iOS или Android.

Подробная информация

Дата написания: 2017

Год издания: 2012

ISBN (EAN): 9785906417244

Объем: 199.0 тыс. знаков

Купить книгу

Отзывы на книгу «Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями»

  1. bezkod
    bezkod
    Оценил книгу
    Техника работы с возражениями или техника извлечения корня:

    Выслушайте возражение до конца. Дайте человеку выговориться и растратить энергию.
    Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом.
    Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента.
    Бейте в точку опоры, вырывайте корень. Работайте с внутренними убеждениями, подвергайте их сомнению с помощью формирующих вопросов, контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями.
    Подкрепите Вашу мысль и доводы фактами.
    Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента.
    Завершение и выход.


    Три основных правила работы с возражениями:

    Никогда не спорьте с клиентом - подстраивайтесь и ведите.
    Никогда не нападайте на клиента - любой человек имеет право иметь свою мнение.
    Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.
  1. ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (ТЕХНИКА ИЗВЛЕЧЕНИЯ КОРНЯ) Шаг 1. Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговориться и растратить энергию). Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом: «Да, я вас понимаю…» («нет» и «но» употреблять нельзя). Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента. Шаг 4. Бейте в точку опоры (то есть вырывайте корень любого возражения). Работайте с внутренними убеждениями. Подвергайте их сомнению – с помощью формирующих вопросов, а также контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями. Шаг 5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами» Шаг 6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента: «Кстати, у одного моего знакомого (клиента, сотрудника и т. д.)…» Шаг 7. Завершение и выход. ТРИ ОСНОВНЫХ ПРАВИЛА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ Правило 1. Никогда не спорьте с клиентом. Подстраивайтесь – и ведите. Правило 2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свое мнение. Правило 3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения
    29 мая 2019
  2. Выводы главы Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Мы понимаем что-то, если можем себе это представить. При разговоре мы неосознанно представляем то, о чем говорит собеседник. Представляем, исходя из своего опыта. Слова включают в нас воображение и создают иллюзию понимания. У каждого своя «собачка» в голове. Каждый понимает слова по-своему. Одни и те же слова вызывают в головах разных людей разные образы. Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова. Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны. Возражения – это нормальная реакция на несовпадения имеющейся и полученной информации. Человек не примет ваши слова до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация.
    29 мая 2019
  3. Возражение – это просто сигнал о том, что в мире другого человека место уже занято другой информацией по данному поводу и две информации просто противоречат друг другу в данный момент.
    29 мая 2019