Цитаты из книги «Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах»

Как вы помните, один из симптомов негоциафобии — предпочтение одной и той же стратегии независимо от ситуации. Мой опыт свидетельствует, что ни одна из четырех стратегий, которые вы должны представить себе на первой стадии, не является универсально пригодной. На прошлом занятии мы уже разбирали такой вариант: оппоненты могут вести себя очень агрессивно, и если вы попытаетесь с ними сотрудничать, вам поневоле придется делать что, Джей

Если нет полной уверенности в том, как поведут себя партнеры, для начала переговоров лучше подходит стратегия сотрудничества, поскольку перейти от сотрудничества к противоборству легче, чем наоборот

Однако если уж кому и отвечать за упущенную возможность сотрудничества, то пусть это будут они, а не я. Я не хочу потом говорить себе, что плохо подготовился, не пожелал делиться информацией, слишком быстро занял оборонительную стойку, не проявил нужной гибкости и в итоге направил переговоры на менее продуктивный путь противостояния.

Когда у меня есть сомнения в том, как поступит другая сторона, я всегда настраиваюсь на сотрудничество

С решениями они не спешат, потому что в их команде это процесс медленный и непростой. «Эмоционалы» и «гонщики» от таких людей просто лезут на стену.

Не бойтесь напоминать им о том, что переговоры нужно довести до конца. Им это полезно, и в конце концов они ответят вам взаимностью. Единственное, чего они не переносят, — это переговорная рутина.

истинные «фанатики» сотрудничества. Они бредят самой идеей. Но им не хватает внимательности и дисциплинированности, чтобы разумно проводить эту стратегию. По существу это и есть те «романтики», о которых мы уже говорили; на «мудрецов» они просто не тянут из-за недостатка внутренней концентрации

Вся прелесть общения с ними в том, что объем внимания у них ограничен, они зациклены на конечном результате, устроены просто, и ты точно знаешь, как с ними себя вести

Он не примет решения, пока не получит необходимой информации и достаточного срока для ее обработки. Кроме того, ему очень не нравится выносить решения и суждения на виду у публики. В ваших интересах, — закончил свою характеристику доктор Пат, — предоставить ему все данные раньше, чем он залезет под крыльцо; когда вылезет, будет уже поздно. Если такому типу придется потом менять мнение, это для него равносильно самому страшному делу — ошибке

если человек не умеет бороться, другая сторона будет видеть в нем легкую добычу и в каждом случае настаивать на своем.