Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Продажи большим компаниям

Продажи большим компаниям
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
4.33

Эта книга – отличное руководство по работе с большими компаниями. Стратегии и приемы, изложенные в ней, подходят для любых продаж b2b, безотносительно размеров предполагаемых контрагентов.

Книга расскажет, как начать сотрудничество с новыми клиентами – крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно, надолго и с удовольствием.

Читать книгу «Продажи большим компаниям» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Лучшая рецензия
Zarushka
Zarushka
Оценка:
6

В начале рецензии я, пожалуй, должна сказать, что занимаюсь продажами порядка десяти лет, из них последние пять лет - крупным клиентам. При этом я каждый год прохожу тренинги в разных компаниях на тему продаж, презентаций, коммуникаций, и прочего из той же области. Плюс стараюсь читать то, что есть свежего в интернете и в печатном виде на тему sales.

В большинстве случаев информация на тему того КАК нужно продавать - достаточно низкого качества. Она направлена на разовую продажу по американскому типу, т.е. совершенно не работает в наших условиях и точно не подходит для "крупной рыбы".

Эта книга - другая. Она написана вдумчивым автором. Видно, что Джил Конрат пришлось совершить много холодных звонков и выслушать немало отказов. Это закаляет. И заставляет выработать свою стратегию, если хочешь добиться успеха в корпоративном мире. Только мало кто ноу-хау поделится. Джил поделилась.

Со многим, о чем написано в книге, я согласна. Главы про то, что продавать нужно не продукт, а выгоды от него для конечного заказчика, советую заучить наизусть. Кровавыми буквами я бы вырезала их в сердце каждого сотрудника своего отдела. Казалось бы, звучит просто: говори о том, что волнует твоего собеседника, покажи как ты можешь решить его проблемы, не продавай, а консультируй. Но автор права, настолько нас зазомбировали мутными технологиями, что выбить тягу к восхвалению себя, своей компании и своего продукта крайне тяжело. Но надо, иначе не видать больших контрактов.

В конце книги на паре страниц идет легкий пересказ СПИН. Пожалуй, было бы корректно указывать первоисточник, а то как-то некрасиво получилось - про технику рассказали, а про ее автора не упомянули. Вернее, упомянули, но как-то вскользь, как будто случайно. Это немного огорчило. За это минус звездочка.

Но в целом очень качественно, по делу. Рекомендую.

Читать полностью
Лучшая цитата
Неубедительные ценностные предложения — основная причина неспособности большинства продавцов попасть в крупные корпорации.
Убедительные предложения, сосредоточенные на коммерческой ценности, которую компании получают от использования вашего продукта, представляют большой интерес для лиц, принимающих решения в корпорациях.
Ключ к успеху — конкретика. Указывайте цифры, проценты, валюту и временные рамки, чтобы сделать ваше ценностное предложение еще убедительнее.
Ценностное предложение может включать в себя материальную, нематериальную ценность и стоимость альтернативы. Различные клиенты могут быть заинтересованы в разных аспектах ценности, которую обес­печивает ваше предложение.
Помните, ваш продукт — это просто инструмент. Он нужен покупателям исключительно из-за результатов, которые они благодаря ему получают.
1