Читайте и слушайте
170 000 книг и 11 000 аудиокниг

Продажи большим компаниям

О книге

Эта книга – отличное руководство по работе с большими компаниями. Стратегии и приемы, изложенные в ней, подходят для любых продаж b2b, безотносительно размеров предполагаемых контрагентов. Книга расскажет, как начать сотрудничество с новыми клиентами – крупными компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно, надолго и с удовольствием.

Подробная информация

Правообладатель: Манн, Иванов и Фербер

Дата написания: 2006

Год издания: 2013

ISBN (EAN): 9785916579017

Дата поступления: 02 марта 2018

Объем: 388.8 тыс. знаков

ID: 95730

Отзывы на книгу

  1. Zarushka
    Оценил книгу

    В начале рецензии я, пожалуй, должна сказать, что занимаюсь продажами порядка десяти лет, из них последние пять лет - крупным клиентам. При этом я каждый год прохожу тренинги в разных компаниях на тему продаж, презентаций, коммуникаций, и прочего из той же области. Плюс стараюсь читать то, что есть свежего в интернете и в печатном виде на тему sales.

    В большинстве случаев информация на тему того КАК нужно продавать - достаточно низкого качества. Она направлена на разовую продажу по американскому типу, т.е. совершенно не работает в наших условиях и точно не подходит для "крупной рыбы".

    Эта книга - другая. Она написана вдумчивым автором. Видно, что Джил Конрат пришлось совершить много холодных звонков и выслушать немало отказов. Это закаляет. И заставляет выработать свою стратегию, если хочешь добиться успеха в корпоративном мире. Только мало кто ноу-хау поделится. Джил поделилась.

    Со многим, о чем написано в книге, я согласна. Главы про то, что продавать нужно не продукт, а выгоды от него для конечного заказчика, советую заучить наизусть. Кровавыми буквами я бы вырезала их в сердце каждого сотрудника своего отдела. Казалось бы, звучит просто: говори о том, что волнует твоего собеседника, покажи как ты можешь решить его проблемы, не продавай, а консультируй. Но автор права, настолько нас зазомбировали мутными технологиями, что выбить тягу к восхвалению себя, своей компании и своего продукта крайне тяжело. Но надо, иначе не видать больших контрактов.

    В конце книги на паре страниц идет легкий пересказ СПИН. Пожалуй, было бы корректно указывать первоисточник, а то как-то некрасиво получилось - про технику рассказали, а про ее автора не упомянули. Вернее, упомянули, но как-то вскользь, как будто случайно. Это немного огорчило. За это минус звездочка.

    Но в целом очень качественно, по делу. Рекомендую.

  1. Неубедительные ценностные предложения — основная причина неспособности большинства продавцов попасть в крупные корпорации. Убедительные предложения, сосредоточенные на коммерческой ценности, которую компании получают от использования вашего продукта, представляют большой интерес для лиц, принимающих решения в корпорациях. Ключ к успеху — конкретика. Указывайте цифры, проценты, валюту и временные рамки, чтобы сделать ваше ценностное предложение еще убедительнее. Ценностное предложение может включать в себя материальную, нематериальную ценность и стоимость альтернативы. Различные клиенты могут быть заинтересованы в разных аспектах ценности, которую обес­печивает ваше предложение. Помните, ваш продукт — это просто инструмент. Он нужен покупателям исключительно из-за результатов, которые они благодаря ему получают.
    10 декабря 2017
  2. Продукт — это только инструмент. Сам по себе он никому не нужен. Вам следует это запомнить. Клиенты покупают ваш товар исключительно потому, что он помогает им улучшить их работу.
    10 мая 2014
  3. В частности, вы должны смотреть на два аспекта: Индикаторы проблем — информация, которая поможет вам увидеть, что компания борется с трудностями, которые вы могли бы решить. Индикаторы возможностей — информация, которая указывает на цели, задачи или стратегические требования, которые вы можете помочь достичь или реализовать.
    3 мая 2018