Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
  • По популярности
  • По новизне
  • Неубедительные ценностные предложения — основная причина неспособности большинства продавцов попасть в крупные корпорации.
    Убедительные предложения, сосредоточенные на коммерческой ценности, которую компании получают от использования вашего продукта, представляют большой интерес для лиц, принимающих решения в корпорациях.
    Ключ к успеху — конкретика. Указывайте цифры, проценты, валюту и временные рамки, чтобы сделать ваше ценностное предложение еще убедительнее.
    Ценностное предложение может включать в себя материальную, нематериальную ценность и стоимость альтернативы. Различные клиенты могут быть заинтересованы в разных аспектах ценности, которую обес­печивает ваше предложение.
    Помните, ваш продукт — это просто инструмент. Он нужен покупателям исключительно из-за результатов, которые они благодаря ему получают.
    1
  • Продукт — это только инструмент. Сам по себе он никому не нужен. Вам следует это запомнить. Клиенты покупают ваш товар исключительно потому, что он помогает им улучшить их работу.
    1
  • В частности, вы должны смотреть на два аспекта:
    Индикаторы проблем — информация, которая поможет вам увидеть, что компания борется с трудностями, которые вы могли бы решить.
    Индикаторы возможностей — информация, которая указывает на цели, задачи или стратегические требования, которые вы можете помочь достичь или реализовать.
  • Проведя правильный анализ ситуации перед тем, как позвонить, вы сможете:
    выяснить, как ваш продукт влияет на бизнес клиента;
    вести провокационные дискуссии, вовремя задавая подходящие вопросы;
    предложить ценные идеи, как повысить их эффективность, сократить расходы, увеличить продажи или обеспечить конкурентное преимущество;
    сформировать коммерческую стратегию, базирующуюся на информированности;
    дифференцировать себя на фоне всех других продавцов, которые пытаются попасть в эту же компанию.
  • Если вы не вкладываете свое время в изучение компании перед тем, как попасть туда, ключевые менеджеры вмиг спишут вас со счетов как легкомысленного человека. Иметь поверхностные знания о бизнесе потенциального клиента недостаточно.
  • или на их расходы?
    Какое положительное влияние оказывает наше предложение на привлечение дополнительных доходов и коммерческих возможностей для клиентов?
    Позволит ли наше предложение достичь клиентам конкурентного преимущества? Если да, то как?
    Оказывает ли наше предложение другое положительное влияние на клиентов? Если да, то какое?
  • Какие проблемы решает наш продукт?
    Как эти проблемы влияют на другие подразделения компании?
    Как наш продукт влияет на итоговые показатели наших клиентов
  • Принципы создания убедительных предложений:
    — Говорите о результатах, а не о товарах или процессах.
    — Привязывайте результаты к важным коммерческим задачам.
    — Указывайте статистические показатели.
    — Ссылайтесь на успех реальных клиентов.
  • а: «Прежде чем меня соединят с этим человеком [пауза], я хотела бы еще пообщаться с [назовите должность]. Могли бы вы подсказать мне, как зовут этого человека?»
    Исходя из собственного опыта, могу заверить вас, что эта фраза спасет в неловкой ситуации. Не раз меня перенаправляли на верного покупателя, но при этом я не имела понятия, кто он. Теперь, если появляется возможность, я сразу стараюсь получить следующую информацию:
    полное имя человека;
    правильное написание имени;
    прямой номер;
  • орпоративных покупателей в особенности привлекают фразы, связанные с их бизнес-целями. Начните упо­треблять подобные термины, и вы непременно привлечете их вни­мание:
    увеличение прибыльности;
    более короткий период от разработки продукта до вывода на рынок;
    сокращение затрат;
    улучшенная операционная эффективность;
    глобальная интеграция деятельности;
    оздоровление организации;
    повышение лояльности заказчиков;
    интегрирование электронной коммерции в маркетинге и продажах;
    увеличение доли рынка;
    сокращение текучки персонала;
    улучшение показателя удержания заказчиков;
    рост конкурентного дифференцирования;
    сниженное время отклика;
    сокращение эксплуатационных расходов;
    увеличение продаж в расчете на одного заказчика;
  • Возможно, они сосредоточены на одной из следующих целей­:
    выход на новые рынки;
    увеличение продаж, прибыли или доли рынка;
    улучшение операционной эффективности;
    снижение себестоимости реализованных продуктов;
    сокращение периода от разработки продукта до вывода его на рынок;
    аутсорсинг несущественных функций;
    формирование стратегических партнерств и альянсов­;
    оптимизация цепочки поставок;
    переформулирование стратегии выхода на рынок.
  • В какой отрасли они работают? Эта компания производит продукты или оказывает услуги? Это телекоммуникации, медицинское оборудование, здравоохранение или программное обеспечение?
    Насколько это крупная компания? Каковы их обороты? Сколько сотрудников в штате? Это региональная или глобальная организация?
    Каковы их каналы дистрибуции? Что они используют: прямые продажи, дистрибьюторские организации, онлайн-продажи или каталоги?
    Какой технологической базой они пользуются? Каковы их компьютерные системы, производственные процессы?
    Кто их клиенты? Они работают на рынке B2B, потребительском рынке или сотрудничают с каналами сбыта­?
    На какой стадии развития они находятся сейчас? В процессе роста? Это зрелая организация или их бизнес идет на спад?
  • Современные продавцы знают, что их клиенты способны за секунды найти всю нужную информацию в Сети. Они понимают, что должны создать ценность во взаимодействии с каждым заказчиком. И они делают это, помогая клиентам посмотреть на свою деятельность под другим углом, делясь только полезной информацией, ставя под сомнение сложившееся положение вещей. Они заставляют клиентов думать, приносят им идеи и прозрение. Покупатели хотят контактировать с такими продавцами, поскольку всегда получают от встреч с ними что-то ценное.
  • Современные продавцы обязаны сосредоточиться на поиске проблемных мест или упущенных возможностей внутри бизнеса заказчика, которые не попали в поле зрения конкурентов. Как только нужные участки находятся, такие продавцы проводят кампанию, чтобы помочь потенциальному клиенту понять две вещи: 1) почему перемены необходимы и 2) почему предлагаемое решение правильное. Фокусирование на формировании спроса — проактивная и стимулирующая мера, в отличие от реакции традиционного продавца на существующие нужды.
  • люди в крупных компа­ниях действительно сталкиваются с огромной нагрузкой. Они обычно слишком заняты, чтобы:
    изучать способы улучшения существующих в компании систем, процессов и методик, несмотря на то что из-за этого они могут терять невероятное количество времени или денег;
    разбираться с проблемами, которые еще не вошли в стадию кризиса;
    осуществлять упреждающее планирование будущего;
    определять критические факторы успеха;
    выявлять пробелы в своей работе;
    реализовывать востребованные стратегии.
    Их засасывает череда авралов, они принимают спонтанные