feb23sale

Цитаты из Продажи большим компаниям

Читайте в приложениях:
383 уже добавили
Оценка читателей
3.71
  • По популярности
  • По новизне
  • Неубедительные ценностные предложения — основная причина неспособности большинства продавцов попасть в крупные корпорации.
    Убедительные предложения, сосредоточенные на коммерческой ценности, которую компании получают от использования вашего продукта, представляют большой интерес для лиц, принимающих решения в корпорациях.
    Ключ к успеху — конкретика. Указывайте цифры, проценты, валюту и временные рамки, чтобы сделать ваше ценностное предложение еще убедительнее.
    Ценностное предложение может включать в себя материальную, нематериальную ценность и стоимость альтернативы. Различные клиенты могут быть заинтересованы в разных аспектах ценности, которую обес­печивает ваше предложение.
    Помните, ваш продукт — это просто инструмент. Он нужен покупателям исключительно из-за результатов, которые они благодаря ему получают.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Продукт — это только инструмент. Сам по себе он никому не нужен. Вам следует это запомнить. Клиенты покупают ваш товар исключительно потому, что он помогает им улучшить их работу.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • а: «Прежде чем меня соединят с этим человеком [пауза], я хотела бы еще пообщаться с [назовите должность]. Могли бы вы подсказать мне, как зовут этого человека?»
    Исходя из собственного опыта, могу заверить вас, что эта фраза спасет в неловкой ситуации. Не раз меня перенаправляли на верного покупателя, но при этом я не имела понятия, кто он. Теперь, если появляется возможность, я сразу стараюсь получить следующую информацию:
    полное имя человека;
    правильное написание имени;
    прямой номер;
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • орпоративных покупателей в особенности привлекают фразы, связанные с их бизнес-целями. Начните упо­треблять подобные термины, и вы непременно привлечете их вни­мание:
    увеличение прибыльности;
    более короткий период от разработки продукта до вывода на рынок;
    сокращение затрат;
    улучшенная операционная эффективность;
    глобальная интеграция деятельности;
    оздоровление организации;
    повышение лояльности заказчиков;
    интегрирование электронной коммерции в маркетинге и продажах;
    увеличение доли рынка;
    сокращение текучки персонала;
    улучшение показателя удержания заказчиков;
    рост конкурентного дифференцирования;
    сниженное время отклика;
    сокращение эксплуатационных расходов;
    увеличение продаж в расчете на одного заказчика;
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Возможно, они сосредоточены на одной из следующих целей­:
    выход на новые рынки;
    увеличение продаж, прибыли или доли рынка;
    улучшение операционной эффективности;
    снижение себестоимости реализованных продуктов;
    сокращение периода от разработки продукта до вывода его на рынок;
    аутсорсинг несущественных функций;
    формирование стратегических партнерств и альянсов­;
    оптимизация цепочки поставок;
    переформулирование стратегии выхода на рынок.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • В какой отрасли они работают? Эта компания производит продукты или оказывает услуги? Это телекоммуникации, медицинское оборудование, здравоохранение или программное обеспечение?
    Насколько это крупная компания? Каковы их обороты? Сколько сотрудников в штате? Это региональная или глобальная организация?
    Каковы их каналы дистрибуции? Что они используют: прямые продажи, дистрибьюторские организации, онлайн-продажи или каталоги?
    Какой технологической базой они пользуются? Каковы их компьютерные системы, производственные процессы?
    Кто их клиенты? Они работают на рынке B2B, потребительском рынке или сотрудничают с каналами сбыта­?
    На какой стадии развития они находятся сейчас? В процессе роста? Это зрелая организация или их бизнес идет на спад?
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Современные продавцы знают, что их клиенты способны за секунды найти всю нужную информацию в Сети. Они понимают, что должны создать ценность во взаимодействии с каждым заказчиком. И они делают это, помогая клиентам посмотреть на свою деятельность под другим углом, делясь только полезной информацией, ставя под сомнение сложившееся положение вещей. Они заставляют клиентов думать, приносят им идеи и прозрение. Покупатели хотят контактировать с такими продавцами, поскольку всегда получают от встреч с ними что-то ценное.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Современные продавцы обязаны сосредоточиться на поиске проблемных мест или упущенных возможностей внутри бизнеса заказчика, которые не попали в поле зрения конкурентов. Как только нужные участки находятся, такие продавцы проводят кампанию, чтобы помочь потенциальному клиенту понять две вещи: 1) почему перемены необходимы и 2) почему предлагаемое решение правильное. Фокусирование на формировании спроса — проактивная и стимулирующая мера, в отличие от реакции традиционного продавца на существующие нужды.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • люди в крупных компа­ниях действительно сталкиваются с огромной нагрузкой. Они обычно слишком заняты, чтобы:
    изучать способы улучшения существующих в компании систем, процессов и методик, несмотря на то что из-за этого они могут терять невероятное количество времени или денег;
    разбираться с проблемами, которые еще не вошли в стадию кризиса;
    осуществлять упреждающее планирование будущего;
    определять критические факторы успеха;
    выявлять пробелы в своей работе;
    реализовывать востребованные стратегии.
    Их засасывает череда авралов, они принимают спонтанные
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Убедительное ценностное предложение выражено конкретно и часто включает цифры или процентные соотношения. Оно может содержать в качестве демонстрации ваших способностей краткое описание работы с аналогичными клиентами.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Сужение вашего рыночного фокуса и отказ от некоторых возможностей приведет к росту продаж и при­были.
    Покупатели на сегодняшнем гиперконкурентном рынке располагают бесконечным выбором поставщиков. Они предпочитают работать с профессионалами, которые разбираются в их бизнесе.
    Четко сформулируйте демографические показатели и психографические характеристики своего идеального целевого рынка. Будьте максимально конкретны, чтобы сократить количество компаний, с которыми вы хотите работать.
    Изучайте ваших клиентов, чтобы определить благоприятные условия, которые подготовят компанию к тому, что вы продаете.
    Как только вы определите точные параметры оптимально подходящих вам клиентов, выберите не более десятка компаний, которые наиболее точно соответствуют этим характеристикам.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ваши лучшие целевые рынки — на которых сформировались благоприятные условия для того, что вы продаете.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • В новой модели продаж продавцы сосредоточиваются на формировании отличий, способных решить проблемы клиента.
    Чтобы построить взаимоотношения, вы должны создавать ценность каждого контакта с заказчиком.
    Лица, принимающие решения со стороны клиента, хотят, чтобы вы приносили им идеи, заставляли их расширять представление о том, что необходимо для успешного управления компанией.
    Постоянное развитие вашей базы знаний критически важно для долгосрочного успеха — станьте консультантом по усовершенствованию бизнеса.
    Сделайте опыт работы с вами фундаментально отличающимся от опыта работы с другими продавцами. Поймите, что именно вы ключевой отличительный элемент.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Ваша квалификация + ваше предложение = улучшение бизнеса
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Лучший способ демонстрации эффекта — это рассказ о результатах, которых достигли ваши клиенты.
    В мои цитаты Удалить из цитат