Цитаты из книги «Как продавать лекарства: секреты работы медицинского представителя»

Мощным инструментом в случае возникновения конфликтной ситуации может служить следующая форма поведения. Ее суть заключается в том, чтобы показать, что не клиент неверно понял сказанное, а медицинский представитель нечетко объяснил. То есть принять вину на себя. Такая позиция добавит вам шансов в конце концов убедить клиента. Примеры применения правила Паскаля. Грубый вариант. Понятно: вы боитесь побочных эффектов! Более мягкий вариант. Вы хотите сказать, что опасаетесь побочных эффектов? Оптимальный вариант. Вероятность побочных эффектов важна для вас?

Многие эксперты считают, что наличие возражений со стороны клиента служит позитивным фактором, ибо: • это проявление интереса к проблеме; • возражения могут быть расценены как следствие нехватки информации и потребности в новых данных для использования в практике клиента и/или его коллег; • работа с возражениями позволяет увеличить назначения продвигаемого вами препарата; • профессиональная работа с возражениями помогает выстроить долгосрочные партнерские отношения с клиентом. Методики работы с возражениями. Большинство методик работы с возражениями содержат в своем составе четрые блока. 1. Принятие точки зрения клиента. 2. Прояснение информации у клиента. 3. Ответ на возражение. 4. Проверка снятия возражения, переход к действию.

Представлять аргументы уверенно и четко, без пауз.

Первостолъник (далее по тексту П.): Положительно. МП.: Какие достоинства вы в нем видите? П.: Прежде всего – эффективность. (Если провизор затрудняется ответить, нужно задать наводящий вопрос: «Как вы оцениваете его эффективность?») МП.: А кому вы его рекомендуете? П.: Всем. МП.: Спасибо, что рекомендуете высокоэффективный препарат вашим клиентам. А как именно вы его рекомендуете? П.: Предлагаю купить. МП.: Спасибо, что предлагаете, а всегда ли покупают? Может быть, стоит сказать: «Возьмите Овиртин, потому что он эффективно устраняет заложенность носа»? Как вы думаете, усилит ли это рекомендацию? П.: Думаю, что да. МП.: В таком случае подчеркивайте его эффективность, спрашивайте у клиентов, был ли он им полезен. И фиксируйте, насколько такие рекомендации увеличат продажи. Подготовка документов

Цель. В аптеке (название, адрес) добиться увеличения закупок Овиртина с 30 до 40 упаковок в неделю за счет улучшения выкладки и обучения первостольников активным рекомендациям. Формулировка цели отвечает критериям по методике SMART: Конкретность. В аптеке (название, адрес) добиться увеличения закупок Овиртина. Измеримость. 40 упаковок в неделю. Амбициозность. С 30 до 40 упаковок – прирост более 30 %. Реалистичность. За счет улучшения выкладки и обучения первостольников активным рекомендациям (что, вероятнее всего, приведет к росту продаж не менее чем на 30 %). Ограниченность по времени. В неделю.

Успешные медицинские представители при постановке цели визита пользуются так называемой методикой SMART. Эта английская аббревиатура расшифровывается так: цель должна быть S – specific (конкретной), М – miserable (измеримой), А – ambition (амбициозной), R – realistic (реалистичной), Т – Time limited (ограниченной по времени).

Планирование конкретного визита • Проверка записей прошлого визита – постановка целей предстоящего визита. • Подготовка вопросов и продумывание диалогов с клиентами на предстоящих визитах. • Подготовка необходимых документов и материалов (презентер, листовки, PO-S-материалы) для предстоящих визитов. Формат работы медицинского представителя с аптеками предусматривает ведение карты аптеки. Карта должна содержать исчерпывающую информацию о данной конкретной аптеке с перечислением имен всех сотрудников, их контактных данных, количества заказов продвигаемых вами препаратов и препаратов конкурентов, информацию о внутреннем распорядке (кто кому подчиняется, кто влияет на принятие решения о закупке препаратов, с кем стоит общаться особенно часто, кто ответственен за выкладку препаратов и т. д.). Далее карта аптеки должна содержать информацию об истории ваших визитов: даты, цели, результаты (удалось ли достичь цели; если нет, то почему), ваши обязательства к следующему визиту, договоренности с клиентом. У торговых представителей бывает, как правило, не менее 80 аптек, в каждой из которых он бывает не менее 1 раза в месяц и общается со многими сотрудниками. Карта аптеки позволяет быстро освежить всю историю взаимоотношений, грамотно спланировать цель и тему визита, не забыть об обязательствах перед клиентом, договоренностях с ним. Она должна содержать массу ценной информации, способствующей выполнению и перевыполнению плана продаж. В планировании конкретного визита главную роль играет постановка цели.

План организации рабочего дня 1. Планирование маршрута всех визитов. 2. Планирование каждого визита в отдельности.

Визит в аптеку включает в себя 7 шагов: 1. Подготовка. 2. Анализ ситуации в аптеке. 3. Работа с первостольником. 4. Работа с администратором/заведующей аптекой. 5. Обеспечение наглядности препаратов.

К.: Каковы будут мои должностные обязанности в случае трудоустройства? У каждой компании свои представления о функциях медицинского представителя. У одних компаний расширенный набор функций: помимо визитов к врачам и в аптеки – работа с лидерами мнений, конференции, организация «круглых столов», презентации для специалистов, обучение новых сотрудников и т. д. У других компаний медицинский представитель имеет более узкий круг обязанностей, например, только визиты к врачам. Данный вопрос позволяет оценить привлекательность позиции для кандидата. Пример 4. К.: Исходя из полученной информации, вы готовы и дальше рассматривать мою кандидатуру? Этот вопрос характеризует кандидата как опытного профессионала продаж. Ведь по сути он эквивалентен этапу договоренности.