Если вы предлагаете клиентам многовариантные решения, то вскоре увидите очень интересную вещь: почти никто не выбирает самый недорогой вариант! Чаще всего приобретают конфигурацию средней насыщенности, но нередко и максимальной.
Если вы предлагаете одно-единственное решение, то, каким бы оно ни было превосходным, вы все равно загоняете клиента в узкие рамки. Подсознательно он может сопротивляться этому и отказать вам только из-за ощущения, что у него нет выбора
Рассказ о другом человеке мозг интерпретирует как историю из жизни самого слушателя — и реагирует соответственно. Он моделирует ситуацию, примеряет ее и позволяет найти решение.
Рецепт здесь может быть только один: убирайте ваш «опыт» и «видение». Забудьте фразу «все клиенты одинаковые» или «им всем одного надо: подешевле». Смотрите и слушайте, что вам говорят. Только когда вы найдете их боль, правильно поставите диагноз — тогда поймете, что отвечать.