Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Узнавайте больше не только о бизнесе, но и о жизни клиента в целом: его интересах, увлечениях, проб­лемах. Чем больше информации вы получите, тем более полное, индивидуальное решение сможете предложить. Конечно, я не говорю сейчас о пустопорожних обсуждениях погоды. Речь именно о волнующих клиента темах.

Классический продавец ставит перед собой задачу убедить клиента: узнать, что тому нужно, и доказать, что его предложение наилучшим образом соответствует этим потребностям. Его задача — продать клиенту преимущества своего продукта. Эксперт же в первую очередь задает вопросы, чтобы обнаружить дополнительную, скрытую ценность для клиента. Он помогает клиенту выявить эту ценность и определить веские причины для покупки.

Выигрышная стратегия — та, которая сочетает в себе взаимодействие в сети и выход на контакт в реальности.

Команда продавцов, которая активно строит отношения в сети и не пытается перевести их во взаимодействие в офлайне, просто попусту растрачивает энергию. Отношения очень важны, однако они не принесут никакой выгоды, если все ограничится лайками и репостами.

анализировать профессио­нальную информацию и выдавать результаты этого анализа; делиться советами — способами сэкономить деньги, время и другие ресурсы; отвечать на распространенные вопросы ваших клиентов; высказывать свое мнение о событиях, фактах, мероприятиях, связанных с вашим бизнесом; рассказывать интересные истории успеха из собственной практики — если ваш способ кому-то помог, люди в аналогичных ситуациях захотят такой же помощи и для себя; учить клиентов правильно покупать. Вы эксперт, вы знаете о продукте больше всех, вам известны все подводные камни на вашем рынке. Вот о них и говорите. Расскажите, на что обратить внимание при покупке, что проверить, где могут таиться неприятности. От кого еще клиент узнает это, как не от вас?

Более 76% покупателей (трое из четырех!) подтверждают свою готовность общаться с возможными поставщиками в соцсетях, в то время как разговаривать по телефону они не готовы. Изучите их, «приручите» интересными публикациями — тогда знакомство пройдет выгодно для всех.

в дополнение к лайкам и репостам очень неплохо воспринимаются активные формы общения: личные и публичные комментарии.

В отличие от тактики жестких продаж, социальные продажи больше напоминают работу по выращиванию лидов4. Таким образом, социальные продажи не подойдут тому, кто ищет быстрого результата. Деятельность в соцсетях не имеет четкой связи «продающее действие — сделка». Чтобы постоянно общаться с целевыми клиентами, продавцу нужно вкладывать в это время и прилагать усилия. Потому, чтобы повысить вероятность успеха, социальными медиа нужно уметь пользоваться.

Совсем другое дело, когда вы ищете определенного человека, отслеживаете его активность, пишете ему лично, беседуете о чем-то, интересном только ему, а не всем подряд. Именно это мы называем социальными продажами.

Вот что он сказал Гранту: «Я не считаю себя продавцом. Я не смотрю на свою деятельность как на продажу. Я специалист по оптике. В первую очередь мы работаем в сфере медицины, только потом уже — в сфере продаж. Мое намерение — не продать. Мое дело — помочь. В долгосрочной перспективе я обеспокоен только тем, чтобы пациент мог видеть».