Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Я призываю вас забыть о мифическом ЛПР, а вместо этого изучить, как принимаются решения в современной реальности.

«Смогу ли я? Получится ли у меня? Эффективна ли методика?» Успех — в силе вашего желания. Если оно истинно — успех придет к вам. Если результат вам нужен — вы его получите. Визуализируйте себя — такого, каким вы должны стать. Лелейте этот образ. Как вы выглядите? Вы выглядите как эксперт. Как вы говорите? Вы говорите как эксперт. Как вы думаете? Точно так же, как эксперт. Через какое-то время вы им станете. Это неизбежно.

Эксперт — это тот, кто вершит современные продажи. Важно: эксперт — это не продавец-консультант! Забудьте о консультантах! Он ничего не навязывает, не продает, не уговаривает. И вместе с тем у него покупают!

От него ждали стандартных действий и были готовы с ним воевать, а он показал, что не собирается делать ничего подобного! Всем своим видом он как бы говорил: «Давайте просто побеседуем. У вас передо мной нет долгов, вы не должны ничего покупать. У вас есть какая-то потребность, верно? Ведь иначе мы бы не встретились. А у меня есть возможность. Давайте просто поговорим об этом, обсудим. Больше ничего!» Разрыв шаблона! И у клиента пропадает навязанное чувство долга. Его защита исчезает за ненадобностью! Нет нужды обороняться, можно просто разговаривать.

Ту же самую встречу, те же самые переговоры необходимо снова проанализировать, но уже с иной точки зрения. Надо найти то, что вы, по вашему мнению, делали неправильно. Опять же ищите конкретные действия. К примеру: «Под конец не слушал, в ответ на возражения — перебивал, спорил; забыл рассказать о важном свойстве товара…» После того как вы это отметили, необходимо сделать выговор своему поведению. Вы услышали меня? Не себе, а именно своему поведению. Отделяйте себя от своего поведения. Вы самый лучший человек в мире, понятно? Просто в определенный момент времени вы сделали что-то не так. Не более того. Говорите себе не «я конфликтный» (оценка личности), а «я напрасно вспылил, надо было сдержаться» (оценка действия). Не «я не умею слушать», а «я невнимательно слушал». Полагаю, разница вам ясна.

Любое действие обязательно должно быть проверено на экологичность. Что это значит и как это сделать? Я использую очень простой метод и вам его советую. Представьте, что вечером после работы вы пришли домой, сели напротив своих детей (настоящих или воображаемых, если вы пока не стали родителем) и рассказали им, как прошел день. Если вы сможете посмотреть им в глаза и сказать: «А я сегодня сделал вот так и говорил вот такое» без стыда за свое поведение — значит, ваши слова и действия экологичны, нормальны. Если же нет… Запомните: в этой жизни за все нужно платить! Вы можете совершать неэкологичные действия, но поверьте — в конечном счете они вернутся к вам бумерангом.

Ответ простой. Если вы считаете, что сделали правильно, значит, так оно и есть. Если вы считаете, что вопрос был задан уместно, это действительно так. Если вы полагаете, что следовало поспорить, и поспорили — вы поступили правильно. Более того. Если прямо сейчас вы сочли, что с этим клиентом больше не нужно работать, — вы тоже правы! Не исключено, что завтра вы получите новую информацию и поймете, что ваше профессио­нальное поведение было недостаточно эффективным. И вам придется менять свое отношение к собственным действиям. Возможно, вы решите, что надо было поступить по-другому. Но такова уж наша жизнь: стабильны в ней лишь перемены. Вы даете оценку только этим конкретным переговорам, состоявшимся сегодня.

Чтобы добиться успеха в продажах, вам нужно после каждых переговоров делать небольшую паузу. Небольшую — это какую? А сколько времени вам не жалко? Возможно, поначалу потребуется минут пять. Потом, когда навык станет автоматическим, будет достаточно одной минуты, я обещаю. Эта минута нужна, чтобы проанализировать, оценить свое поведение во время переговоров. Что именно оценивать? Ваши слова и действия: что вы делали и как, о чем говорили, какой стратегии придерживались. Делать это желательно сразу после окончания встречи или переговоров. Конечно, вы можете провести анализ вечером того же дня, но нужно помнить: чем больше времени пройдет, тем хуже будет результат. На следующий день — практически бесполезно: забудете половину. Поэтому делайте анализ сразу. Что нужно анализировать? В первую очередь плюсы! Постарайтесь, вспоминая детали встречи, найти то, что вы сделали правильно. К примеру: «Вот здесь я грамотно слушал. А вот тут я сдержался и промолчал, хотя обычно вступаю в спор. Здесь я задал прекрасный вопрос» и т.д. Отметили? После этого сразу необходимо похвалить себя: «Я молодец. Умница. Я расту как профессионал!» Скорее всего вы зададите вопрос: а что есть правильно? Как понять, что я сделал правильно, а что — нет и почему?

Этот тренинг сравнительно недорогой. Вариант 2. «Продажи без отказов: экспертный подход (полная версия)» — полноценный двухдневный тренинг. На нем, помимо теоретических данных, мы подробно разбираем конкретные рабочие ситуации, отрабатываем навыки в малых группах, работаем с уникальными предложениями компании. Его стои­мость уже вдвое выше.

Например, если рассматривать случай с компанией, продающей АТС, продавец мог бы сказать: «Представьте, что вы уже поставили новую АТС, которая обрабатывает две тысячи запросов в неделю. Теперь у вас нет тех ограничений, что были раньше. Представьте: ваши сотрудники могут совершать в два раза больше звонков, при этом им будет комфортно работать. Ваша база будет своевременно обновляться, потому что АТС интегрирована с вашим программным обеспечением. Вы будете моментально видеть, что происходит в вашем отделе продаж. Представьте, как ваши клиенты будут довольны, их раздражение исчезнет, продажи сразу же начнут расти. Согласитесь, выглядит привлекательно?»