Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Скорее всего, эта сделка так и окажется единственной. Ведь вы обошли вниманием Оценивателей, перешагнули через них. Такими действиями вы как бы сообщили им: «Ваши знания, опыт, навыки не имеют никакого значения, главное — что генеральный ко мне прислушивается». А Оцениватели в этом плане очень злопамятны! Если вы хоть раз обошли их вниманием, они сделают все, что от них зависит, чтобы вы больше никогда не получили ни одного контракта. И, как вы понимаете, у них для этого есть множество ресурсов. Потому с Распорядителем все обстоит так же, как и с Оценивателем: даже если вы имеете полную поддержку, но общаетесь только с ним, это никоим образом не гарантирует долгого сотрудничества. Если с Распорядителями и Оценивателями продавцы общаются, то, как правило, уровень Пользователя они обходят вниманием.

Над любым Оценивателем есть Распорядитель, и в конце концов все будет так, как решит он. Пусть Петр Петрович в восторге от вас и вашего предложения, но если Распорядитель скажет «нет», то какой вам будет толк от этого восторга? Даже если у вас получилось один раз что-то продать и установить с кем-то дружеские отношения, вы никоим образом не можете быть уверены, что завтра ничего не изменится. Иными словами, вы не управляете процессом взаимодействия, если подходите к нему только с одной стороны.

Если Распорядитель всегда один, то Оценивателей, как правило, больше. Как показывает многолетняя практика, их минимум три. Распорядителя интересует финансовая эффективность вложения средств, а Оценивателя — соответствие вашего товара, продукта, предложения нормам и стандартам данной компании. Если вы получаете от ворот поворот именно со стороны Оценивателя, то почти наверняка причина кроется как раз в том, что ваш продукт или товар не соответствует каким-то внутренним порядкам в этой компании. В таком случае, разумеется, покупатель не станет ради вас перестраивать свои процессы. Ему куда проще будет найти другого поставщика.

На что обращает внимание Распорядитель при утверждении сделки? Он обращает внимание на финансовую эффективность вкладываемых средств. Заметьте: его заботит не цена, не стои­мость, не сумма контракта, а именно финансовая эффективность вложения средств, выгода. Условно говоря, этот человек смотрит на вас немигающим взглядом и задает следующий вопрос: «А что я с тебя заработаю?» Все прочее его мало волнует. Во всех компаниях есть Распорядитель, и это всегда один человек. Только в больших корпорациях роль Распорядителя иногда может выполнять совет директоров.

Самая главная задача Распорядителя — не давать согласие, а утверждать сделку. Почувствуйте разницу!

Во-первых, это сумма сделки. Чем она больше, тем выше ступенька иерархической лестницы компании, где стоит Распорядитель, — именно там его и нужно искать. И наоборот. Например, если вы хотите продать большую партию сложного оборудования, то, скорее всего, Распорядителем будет самое высокое должностное лицо — это уровень генерального директора, учредителей.

Для того чтобы лучше понять их мотивацию, нужно помнить, что эти должностные лица — в большинстве случаев наемные сотрудники. Они не собственники бизнеса, они просто делают свое дело и получают зарплату. Соответственно, у них есть должностные инструкции и определенные полномочия. И, как правило, эти люди действуют четко в рамках данных инструкций и полномочий. Да, теоретически они могут проявлять инициативу и выходить за должностные рамки. Но на практике дело обстоит иначе: очень хорошо, если они хотя бы делают то, за что им платят. Ведь выход за рамки предполагает дополнительную ответственность. Станут ли наемные сотрудники вашего покупателя брать на себя такую ответственность ради того, чтобы вы сделали еще одну продажу? Скорее всего, нет. Потому вам нужно изучить этих людей в комплексе, понять связи между ними и те роли, которые они играют в процессе согласования покупки.

Меня иногда спрашивают: стоит ли размещать на странице эксперта публикации личного характера? Если вы станете писать только на профессио­нальную тему, то будете напоминать этакого киборга, не нуждающегося ни в еде, ни в отдыхе. Вы живой человек. Вы ездите в отпуск, у вас есть хобби, вас посещают мысли, которыми можно поделиться. Эта информация тоже будет работать на вас при соблюдении двух условий. Во-первых, профессио­нальные посты все же должны количественно преобладать над личными. На одну личную публикацию давайте три-четыре рабочие, экспертные. Во-вторых, не забывайте о пристойности и этике.

Указывайте корректное название вашей должности. Не «лучший в мире копирайтер», а «копирайтер». Не «Профи маркетинга», а «директор по маркетингу» или «маркетолог». При описании должности также следует избегать высокопарных словечек и превосходных степеней. Меньше прилагательных, больше глаголов. Вместо того чтобы писать: «Я превосходный продавец», укажите награды и профессио­нальные достижения в цифрах. И не надо делать никаких призывов к покупке! Помните, что пользователи соцсетей ненавидят любые попытки им что-либо впарить! Будет нелишне перечислить пару предыдущих мест работы.

У многих ли продавцов в соцсетях есть профили, заточенные под работу с клиентом? Когда я задаю этот вопрос на тренингах, меня даже не всегда понимают: «Профили? Что такое профили?» Социальными сетями пользуются все, но почти у каждого личная информация настроена таким образом, что работает против статуса и экспертной репутации. Это, конечно, печально. Поверьте, социальные продажи стоят того, чтобы уделять им время.