Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Директор по продажам отправляет менеджера к потенциальному клиенту. Тот едет на встречу, проводит переговоры, приезжает назад в офис, приходит к директору и говорит: «Шеф! Ну, в общем… Не получилось. Контракта нет».

Вот так выглядят со стороны и стандартные продажи. Продавец давит на покупателя, а тот, не желая уступать, мобилизует силы и начинает сопротивляться. Чем сильнее давление — тем больше сопротивление. Результат — не побеждает никто. Оба в проигрыше.

И оппонент начинает давить в ответ! Если раньше, в доинтернетную эпоху, такой подход работал — куда клиенту было деваться! — то сейчас наши покупатели — свободные люди и, самое главное, — люди, у которых выработался к продажам отличный иммунитет.

Кто такой эксперт? Внимание! Эксперт — это физическое или юридическое лицо, обладающее уникальными знаниями и навыками в определенной области и вызывающее доверие. Эксперт — это человек, который не даст вам утонуть в море информации, избавит вас от необходимости вникать в детали малоизвестной для вас темы, даст вам то, что вы ищете. И самое главное — этот человек ведет себя таким образом, что вызывает у вас доверие и желание сотрудничать. Эксперт — это тот, кто вершит современные продажи. Важно: эксперт — это не продавец-консультант! Забудьте о консультантах! Он ничего не навязывает, не продает, не уговаривает. И вместе с тем у него покупают!

Работать нужно не больше, а умнее.

Грамотное слушание в сочетании с умением задавать правильные вопросы

конкретных цифрах, сроках, обязательствах — включайте второй стиль;

общие данные о компании вы вполне можете выслушать в одностороннем стиле: это важная, но некритичная для сделки информация.

«Как я понял, ваша основная идея — это…» «Если подытожить все сказанное вами сегодня, то получается следующее…» «Итак, нашим главным решением на сегодня будет следующее…» и т.д.

все участники разговора будут уверены, что правильно поняли