Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Это необыкновенно важно. В условиях современной реальности продавец может выделиться только экспертным подходом.

не может выбрать товар по одним только характеристикам — все они примерно одинаковые. И по цене выбрать тоже не может — цены отличаются совершенно незначительно. Но потребность не исчезает, и выбор делать нужно. Как же люди делают выбор в наше время? Они основываются на маркетинговой информации и данных, полученных из свободных источников. А что такое свободные источники? Это мнение друзей-знакомых и, конечно же, интернет: независимые обзоры и отчеты, отзывы других пользователей, рекомендации экспертов.

Важно: эксперт — это не продавец-консультант! Забудьте о консультантах! Он ничего не навязывает, не продает, не уговаривает. И вместе с тем у него покупают! Давайте наконец узнаем, как он это делает.

Еще одна важная причина, по которой продавать становится все сложнее, — это отсутствие доверия. Я говорю о глобальном доверии к продавцам вообще, не лично к вам.

У шефа не было жгучего желания продать. У него было искреннее желание разобраться в причинах: почему нет контракта, почему визит менеджера не принес результата. И все получилось.

Когда кто-то считает, что вы ему должны, это ужасное ощущение.

А потому, что шеф в данной ситуации разорвал шаблон и сработал как эксперт. От него ждали стандартных действий и были готовы с ним воевать, а он показал, что не собирается делать ничего подобного! Всем своим видом он как бы говорил: «Давайте просто побеседуем. У вас передо мной нет долгов, вы не должны ничего покупать. У вас есть какая-то потребность, верно? Ведь иначе мы бы не встретились. А у меня есть возможность. Давайте просто поговорим об этом, обсудим. Больше ничего!»

Почему у шефа получилось, а у менеджера по продажам — нет?

На следующий день шеф сам садится в машину, едет в эту компанию, через некоторое время возвращается в офис, а в руках у него контракт.

Он сделал даже больше, чем вообще в человеческих силах. Но звезды сегодня расположились неудачно, магнитные поля, солнечная активность… короче, высшие силы против, а с ними ничего не сделаешь. Есть определенные условия, на которые нельзя повлиять. А так-то он сделал все правильно! Просто не повезло. Бывает.