Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Вторая ловушка — бесплатное консультирование. Эта опасность подстерегает продавца, если он не видит границ между определением параметров решения и самим решением. Да, в былые времена этапы плавно перетекали один в другой, но в наши дни, в условиях огромной конкуренции, так делать не следует. Как только вы начинаете предлагать решение, вы превращаетесь из эксперта-диагноста в консультанта.

«Чтобы понять, чем я могу быть вам полезен, мне нужна дополнительная информация. Позвольте мне узнать следующее…»

Обязательно оперируйте цифрами и будьте конкретны. Не «мы занимаемся запчастями», а «мы официальный дилер Volvo, у нас всегда всё в наличии, мы поставляем запчасти с центрального склада без наценок». Не «много вариантов», а «варианты А, Б и В». Не «оперативная поставка», а «гарантированная поставка в течение 12 часов». В противном случае ваша речь не запомнится.

Оптимальная частота — два-три раза в неделю.

позиция эксперта, то есть образ, который воспринимают люди; знания и навыки, то есть компетентность.

Экспертный подход включает две составляющие:

Единственное, что стабильно в этом мире, — перемены.

Сегодняшний продавец — это не говорящая голова, не озвученная рекламная листовка, не безликий человек из толпы таких же. Современный продавец-эксперт — это помощник, друг, консультант, опора и поддержка.

Сегодняшний клиент хочет сам найти причины для покупки — весомые, настоящие.

Не будьте дешевыми. И не бойтесь. Смешным быть хорошо. Дорогим и смешным — вообще великолепно.