Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Когда вы встречаетесь с сотрудником компании-­клиента, когда готовитесь к переговорам, задайте себе самый главный вопрос: за что этот человек получает зарплату? Что от него требуют взамен? В какой области лежат его полномочия? Какие задачи он решает, а какие нет?

покупатели более благосклонно относятся к активному продавцу, если у них есть общие знакомые;

В экспертных продажах все то же самое. Хотите, чтобы люди тянулись к вам? Становитесь благополучными. Еще раз! Благополучный человек — это такой человек, который абсолютно уверен в своих силах, в своей правоте. В нем есть внутренняя сила, неуловимая притягательность, стержень. Он тверд, но не жёсток. Он не торопится — ему некуда торопиться. У него и так все прекрасно здесь и сейчас. Ему не надо втюхивать, впаривать — его благополучие не зависит от того, купят у него или нет прямо сейчас. Он знает себе цену. Он благополучен, он — эксперт. Он спокоен. Знает, что востребован и всегда будет востребован. В нем нет отпугивающего надрыва. Люди сами идут к нему и покупают у него. Они хотят иметь с ним что-то общее.

Первый вид — информация, связанная с вашим бизнесом: знание рынка, конкурентов, особенностей клиентов; технологий, законодательства, инноваций и т.д. Все самое свежее, самое актуальное. Вы должны быть на голову впереди других. Второй вид — это знания в области психологии общения. Техники переговоров, виды коммуникаций, умение слушать, умение задавать вопросы и т.д.

До тех пор пока ваши клиенты убеждены в том, что вы искренне заботитесь прежде всего о них, вы для них не просто продавец, старающийся побыстрее сбыть товар, — вы настоящий помощник. Помощник, которого они никогда ни на кого не променяют.

Клиенты выбирают поставщиков, которые применяют в работе экспертный подход. Это неизбежно.

В этой схеме акцент смещается с товара в сторону потребностей клиента. Товар перестает быть уникальным и становится легко заменяемым на другой: «Вам нужен результат А? Для этого у нас есть товар номер 1. Вы передумали и хотите результат Б? Никаких проблем, обратите внимание на товар номер 2» и т.д. Если же потребности в предлагаемом продукте отсутствуют, то их можно попытаться сформировать с помощью дополнительных вопросов.

Вы можете согласиться или отказаться, решение за вами

Тревожность Если в ходе беседы выяснится, что вашего собеседника что-то тревожит (у него есть негативный опыт, он в чем-то сомневается, или он отвечает за результат головой), — то, говоря о решении, следует делать упор на бесперебойную поддержку, железные гарантии и тому подобные способы уменьшить его волнение. Люди обычно не скрывают своей тревожности, так и говорят: «Меня беспокоит срок, в который отобьются наши вложения: не будет ли он слишком большим?» Просто слушайте их.

Секрет прост: клиент должен мысленно переключиться с того, что есть сейчас, на то, что может быть в будущем.