Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Интернет уравнял людей, предоставив им всем легкий доступ к информации! А информация — это власть.

тест-опросник Томаса — Киллмана

Вершина искусства продаж – совершенное владение двумя навыками: умением профессионально задавать вопросы и профессионально слушать.

Не будьте дешевыми. И не бойтесь. Смешным быть хорошо. Дорогим и смешным — вообще великолепно.

Продолжительность существования проблемы: «Когда вы впервые начали испытывать …?» «Когда вы впервые заметили …?» «Давно ли случилось …?» «Как часто происходит подобное?» Угрозы благополучию: «Во что вам в итоге все это обходится?» «Сколько вам это стоит?» «Что вы теряете из-за этого?» «Чем это может угрожать компании?» «Чем это может угрожать лично вам?»

Необходимо уточнить: подстройка не предполагает изменения ваших ценностей. Вы не обязаны немедленно полюбить прыжки с парашютом, если их любит ваш клиент. Вы должны сделать другое: проявить искренний интерес к этому увлечению, к достижениям парашютиста, к его взглядам на парашютный спорт. Если же вы останетесь вежливо-равнодушным, это значит, что от вас идет сигнал «чужой». Не рассчитывайте в таком случае на доверие и близость.

Эмпатическое беспокойство наиболее ценно для ваших покупателей. Когда клиент видит, что вы действительно заботитесь о его будущем, о его благополучии, когда он понимает, что ваша цель — помочь ему добиться успеха, вы перестаете быть одним из многих продавцов. Вы становитесь Другом.

Когда типичный менеджер по продажам приезжает на встречу, у него на лбу большими буквами, прямо-таки бегущей строкой с подсветкой написано примерно следующее: «Я тебе должен продать! Ты у меня должен купить! Мне надо план делать, мне надо ипотеку платить! Я к тебе на такси приехал, ты мне уже должен! Должен!» Все. Его поведение уже шаблонно, оно предсказуемо, так делают все продавцы. Классический подход к продаже!

По итогам диагностирования ваш клиент должен понимать, что: проб­лема действительно есть; ее нужно детально изучить и проанализировать; сегодня проб­лема приводит к болезненным напрасным расходам; проблему необходимо решать.

Итак, с помощью экспертных вопросов ведите клиента к тому, чтобы он сам понял свою проблему и осознал необходимость ее решения. Вы не просто заключите сделку. Вы обретете сознательного, думающего покупателя, с которым просто приятно работать. Он будет благодарен вам за отсутствие давления, за деликатный подход, за внимание и интерес. Именно так выстраиваются долговременные взаимовыгодные партнерские отношения.