Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Сегодня все наоборот: во главе угла — знание продукта, конкурентов, рынка. Причина тому — все тот же интернет. Раньше можно было часами описывать «великолепные» и «уникальные» потребительские свойства товара, сегодня в этом нет необходимости. Образованный покупатель сравнивает свои знания о продукте, которых немало, с вашими. И если ваши явно глубже, точнее, современнее, полезнее, чем его, — тогда ему некуда деваться: он воспринимает вас как эксперта. Ваша экспертная позиция должна быть подкреплена знаниями. Не теоретическими, вычитанными в умных книжках в далекие студенческие годы, а практическими, свежими и актуальными. Способными принести реальную пользу вашему клиенту. Эти знания должны помочь ему решить его истинные проблемы: наладить производственные процессы, оптимизировать бюджет, применить новые технологии. Без подобных знаний эксперта быть не может.

Ваша программа продаж, хоть и не является набором символов, тоже требует постоянного обновления.

Анализ. Похвала. Опять анализ. Выговор. И снова похвала

Грамотный психолог с помощью грамотных вопросов сначала вызывает доверие к себе, а затем побуждает клиента говорить, рассуждать, самостоятельно искать и находить вывод — и действовать. Психолог — это помощник. Решения о своей жизни клиент принимает только самостоятельно. Именно в результате этого клиента озаряет: «Ага! Так вот как я могу улучшить свою жизнь! Вот что мне нужно сделать».

Именно через самоубеждение клиента совершаются продажи в современном мире и будут совершаться в будущем.

покупатель просматривает в среднем 15 информационных ресурсов, чтобы выбрать себе товар

Именно цена теперь — единственное заметное и понятное отличие, на которое потенциальный клиент обращает внимание.

«Что конкретно вы имеете в виду под …?» Например: «Что конкретно вы имеете в виду, говоря: "Мы хотим побыстрее?"» «Что в вашем понимании …?» Например: «Что в вашем понимании означает "хороший сервис"?»

результат у каждого представителя компании свой и зависит от его зоны ответственности и целей.

Именно моя методика «Анализ — похвала — анализ — выговор — похвала» дает вам возможность регулярно, гибко и быстро перепрограммировать ваше поведение.