Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

напишите броский заголовок, раскрывающий суть статьи / заметки; не превращайте публикацию в рекламную листовку (наверняка

Оперативно отвечайте на вопросы. Если вопрос остается без ответа более суток, он теряет свежесть. Своевременность ответа не менее важна, чем его содержание.

покупатели более благосклонно относятся к активному продавцу, если у них есть общие знакомые; персонализированные сообщения, учитывающие информацию со страницы пользователя, воспринимаются лучше, чем рассылка одного универсального сообщения разным людям; «ВКонтакте» отношение к продавцам менее терпимое, чем в LinkedIn и Facebook: покупатели считают, что в этой сети больше всего спама и он самый агрессивный; в дополнение к лайкам и репостам очень неплохо воспринимаются активные формы общения: личные и публичные

Вот признаки разумно отдающего человека. Заботясь о других, он не забывает о своих ключевых интересах. Он умеет говорить «нет», если считает это правильным. Он остается в собственной сис­теме ценностей. Ему не все равно, кому помогать. Неискренняя просьба или хамское требование помощи не заставят его тратить свое время. Он не просто делает то, о чем его попросили. Он умеет попутно вдохновить, замотивировать, заинтересовать, научить. Благодарность за оказанную помощь побуждает его делать добрые дела снова и снова. Даже достигнув высоких результатов, отдающий не вызывает к себе всеобщей зависти.

Третье Д — Друг Последнее Д — это друг, причем лучший друг, самый близкий на свете человек, ближе не бывает. Как вы относитесь к близким людям? Вы им от души желаете… чего? Добра! Вы искренне хотите, чтобы у них все было хорошо. Когда близкий человек советуется, как ему поступить в той или иной ситуации; когда он не уверен в своем выборе, а вы понимаете, что его решение — не лучшее, что вы скажете? Наверное, примерно следующее: «Что ж, давай подумаем, разберем все варианты. Может, сделаем по-другому, и так будет лучше?» В экспертном подходе все точно так же. Ведь суть продаж вовсе не в самих продажах. Главное — это помочь клиенту преуспеть. И ключевое слово здесь — «помочь». Сначала вы становитесь помощником, потом пожинаете плоды своего труда. Если вы помогаете клиентам принимать разумные решения, отвечающие их интересам, в скором времени ваши показатели продаж значительно вырастут. Чтобы так происходило, вы должны относиться к вашим клиентам как к самым близким людям, причем искренне. Это этично, экологично и просто приятно по-человечески, но я сейчас о другом. Открытые, близкие отношения — это элементарно прибыльно. А их отсутствие — прямой убыток. Что я имею в виду? Если вы откроете любую книгу по продажам, переговорам, отношениям с клиентами, написанную до 1995 года, то есть в доинтернетную эпоху, то увидите примерно такие цифры: один неудовлетворенный клиент уводит с собой до 30 потенциальных покупателей (он рассказывает всем вокруг, чем он недоволен). Четверть века назад это было так. Но сейчас, когда мы все пользуемся всемирной Сетью, один недовольный клиент может разорить вашу компанию. Почему? Информация распространяется мгновенно. Люди редко делятся позитивным опытом. Когда у нас все хорошо, это воспринимается как нормальное, естественное течение жизни. А вот если что-то не так — этим поделятся сразу и весьма охотно! Негатив вызывает огромную эмоцио­нальную волну, куда более сильную, чем позитив. А интернет разносит ее очень быстро. Поэтому старайтесь производить положительное впечатление. Быть искренним неравнодушным другом — самый простой рецепт. Если вы от души хотите человеку всего самого доброго, он никогда не останется недовольным. Будьте для ваших клиентов хорошим другом. Это приятно, почетно и выгодно.

Модель 3Д Как усилить свою позицию? Как не потерять преимущество от первого впечатления? Предлагаю вашему вниманию модель 3Д. Назначение этой модели — усиление экспертной позиции. Модель состоит из трех ролей, в которых вы выступаете, взаимодействуя с вашим собеседником. Первое Д — Доктор Кто такой доктор? Каждому доводилось встречаться с врачами. Вспомните, как проходит прием у врача. Что он делает? Для начала он задает вопросы и выслушивает вас. Вы подробно рассказываете, что и где у вас болит, врач слушает, задает уточняющие вопросы и снова слушает. Зачем он это делает? Чтобы выполнить главную задачу: поставить правильный диагноз. От правильного диагноза полностью зависит успех лечения. В медицинских институтах до 70% времени обучают постановке диагноза и только 30% — непосредственно лечению. Диагноз — это самое важное. Интернет дал людям возможность самим выискивать у себя симптомы и ставить себе диагноз, и с точки зрения медицины это очень плохо. Больные приходят к врачу и «точно знают», что у них за болезнь и как ее надо лечить. Мой друг-врач уже с ума сходит от пациентов-всезнаек: «Он приходит ко мне на прием, рассказывает, где что болит, и сам же излагает, чем его лечить. Я так не могу работать! Зачем я ему нужен? И ладно бы сказал и замолчал. Так ведь он со мной еще спорит! "В интернете, — говорит, — все по-другому написано!"» Мы с вами не врачи, но так же, как и медикам, нам нужно научиться ставить диагноз. И наши клиенты точно так же диагностируют свою «болезнь», ищут схемы «лечения» в интернете, а потом пытаются объяснить нам, как на самом деле следует их «лечить». Приведу пример из собственной практики. Как происходит мое общение с потенциальными клиентами? Типичная ситуация: раздается телефонный звонок, и на том конце провода мне говорят: «Вы знаете, у нас упали продажи. Нам нужно научить наших людей делать

Позиция эксперта для вас пока так же нова, неизведанна. Чтобы ускорить свое восхождение к ней, вам тоже понадобится представить себя экспертом заранее. Как это сделать? Вот один из способов. Каждый день вы должны… ходить в кино. Да-да, в кино, вы все верно прочитали. И там, в кино, вы должны смотреть фильм. Очень интересный фильм с участием единственного актера. Да, актер всего лишь один, но он такой родной, такой близкий, неповторимый — потому что это вы. Представьте, вы играете главную роль в фильме «Я — эксперт». Визуализируйте, как вы ходите, что и как говорите — как делаете абсолютно все. И чем дольше вы будете продолжать, тем больше будете становиться человеком, которого видите в фильме. Представляйте себя как можно детальнее, ярче, динамичнее. Вот так вы выступаете перед потенциальными покупателями. А вот так отвечаете по телефону. Вот так вы готовите презентацию. А вот так — ведете профессио­нальный диалог со сложным заказчиком. На его лице в этот момент читаются уважение и доверие к вам. Но не ограничивайтесь рабочими ситуациями. Представляйте себе все-все, до мелочей: как вы делаете заказ в ресторане, как водите машину, как ходите по магазинам. Какой у вас тембр голоса, мимика, жесты, позы. Представляйте, что вам говорят, что вы отвечаете и как уверенно вы это делаете. Постарайтесь почувствовать запахи, звуки, вкус, тактильные ощущения. Почувствуйте радость, удовольствие от того, что вы именно такой! И так изо дня в день.

результат. Крайне сложно стремиться к неизвестному, непонятному, неопределенному. И нет никакой причины это делать.

Визуализация обладает большой силой. Результат визуализируют спортсмены, лекторы, актеры, инженеры. В мельчайших деталях представляя себя победителями, они заранее знают, каким будет

На вашу стои­мость влияют два вида знаний, переплетенные между собой. Первый вид — информация, связанная с вашим бизнесом: знание рынка, конкурентов, особенностей клиентов; технологий, законодательства, инноваций и т.д. Все самое свежее, самое актуальное. Вы должны быть на голову впереди других. Второй вид — это знания в области психологии общения. Техники переговоров, виды коммуникаций, умение слушать, умение задавать вопросы и т.д.