Цитаты из книг автора «Дмитрий Норка»

Результат — это воздействие вашего продукта или услуги на хозяйственные процессы компании вашего клиента. Что такое хозяйственные процессы? Это то, что в конечном счете дает компании прибыль. В каждой компании они свои, например производство, научная деятельность, торговая деятельность, логистика и т.д. Разумеется, мы предполагаем, что последствия вашей сделки приведут исключительно к положительному результату для клиента. Например, ваш продукт или услуга позволяет оптимизировать какой-либо процесс в компании покупателя и высвободить дополнительные человеческие ресурсы, которых не хватает на других участках. Результат обязательно должен быть измерим: в рублях, процентах, тоннах и т.д. Вторая характеристика результата — определенность сроков, то есть он должен действовать в течение определенного периода времени, иметь начало и конец. Важно: результат получает как лицо, участвующее в принятии решения, так и вся его компания целиком, каждый сотрудник — пусть и в разной степени. При этом для каждого типа ответственного лица результат будет разным, в зависимости от его должностных обязанностей. Открою вам небольшой секрет. Результаты в большинстве компаний — похожие. Да, они могут отличаться нюансами, но глобально — почти одинаковые. Со временем вы сами убедитесь в этом, и вам будет все легче их распознавать.

Только полностью осознав проблему, клиент примет решение эту проблему устранять — путем заключения нужной вам сделки. По итогам диагностирования ваш клиент должен понимать, что: проб­лема действительно есть; ее нужно детально изучить и проанализировать; сегодня проб­лема приводит к болезненным напрасным расходам; проблему необходимо решать.

если вашего собеседника что-то отвлекает, необходимо сразу же сделать паузу.

Произнеся все это, сделайте короткую паузу и попросите разрешения задать несколько вопросов, которые помогут вам обоим понять, в каком направлении пойдет беседа дальше. Очень важно: во время презентации не пытайтесь что-либо продавать, иначе клиент сразу почувствует в вас противника, начнет упираться. Ничем хорошим такая встреча не кончится. Вы еще только знакомитесь, устанавливаете контакт. На этом этапе вы, можно сказать, еще не имеете права продавать.

Итак, первое, что вам нужно сделать, — представиться. Поздоровайтесь и четко назовите ваши имя и фамилию, должность и название компании, в которой работаете. Следующее действие — обозначить цель встречи. На этом этапе вы проводите краткую (в пределах минуты) презентацию. Почему она так важна?

Задача эксперта — с самого начала установить доверительные отношения, подготовить почву для беседы, расположить собеседника к себе, дать ему понять, что он не зря потратит свое время. А для этого вам предстоит за две-три минуты рассказать о вашей компании и о вас. Рассказать так, чтобы с первых мгновений общения у клиента возникло стойкое впечатление: передо мной — эксперт, этому эксперту и его компании можно доверять, потому что у них есть все ресурсы, с помощью которых можно решить мои проблемы. К этим ресурсам можно отнести материально-техническую базу, эффективных менеджеров. Но самое важное — это опыт реализованных аналогичных или похожих проектов. О таких проектах нужно говорить, приводя конкретные цифры и данные, — именно так работает эксперт.

Ваша задача на первой встрече — сразу же произвести сильное впечатление на вашего будущего клиента, заработать его доверие и показать, что вы эксперт. Что же нужно сделать в первые несколько минут? Всегда начинайте первую встречу с краткого представления.

надо делать акцент на человеке, который сидит напротив вас. Сфокусируйтесь на нем, постарайтесь понять, чем он живет. Проявите искренний интерес к нему как к личности — и тогда в ответ он тоже заинтересуется вами. Он увидит в вас себя, свое отражение.

Найти публикации, фотографии и видеозаписи, чтобы делиться ими; Посмотреть, кто интересовался вашим профилем, кто лайкнул, прокомментировал или перепостил ваши материалы, и отправить им запросы на добавление в друзья; Проверить оповещения и сообщения и ответить; Просмотреть три новые личные страницы и две группы, в которых состоят потенциальные клиенты; Посмотреть оповещения о проходящих в ближайшее время событиях; Начать несколько новых разговоров с «теплыми» контактами.

встречали посты, где последняя фраза выглядит примерно так: «Если вы хотите, чтобы и у вас была такая штука, звоните мне и покупайте». Не делайте этого!).