Будьте внимательны, если услышите что-то подобное. Все это ключевые слова:
надеемся;
пытаемся;
давно решаем;
опасаемся;
огорчены;
доставляет проблемы;
неуверенный;
не нравится;
непонимание;
сомнение и т.п.
Как показывает практика, если вопросов больше четырех, то это напрягает людей, им видится излишняя, ненужная въедливость, занудство, бестолковость. Клиенту будет неловко, а вы станете отвлекаться. Постарайтесь обходиться минимумом. Также я не рекомендую увлекаться метавопросами в начале знакомства, когда отношения еще только зарождаются. Это выглядит неискренне и похоже на допрос. Сначала заработайте базовое доверие, установите однозначно положительный контакт.
Если же вы хотите заключить сделку, то не увлекайтесь консультациями на более ранних этапах, выдавайте информацию дозированно, только в необходимом объеме.
А все потому, что продавец не создал собственный уникальный образ, не доказал, что его присутствие придает сделке дополнительную ценность, не обозначил свою экспертную роль.
Первая ловушка — преждевременная презентация. Когда клиенты начинают говорить о своих ожиданиях, трудно сохранить спокойствие и внимательно слушать. Большинству продавцов на этом месте хочется немедленно перейти к презентации, убедить, доказать, что их продукт полностью соответствует ожиданиям и даже превосходит их.
«Что будет означать для вас, если?..»
«Можно ли конкретнее о?..»
«Как вы делаете это сейчас?..»
«Каких результатов вы хотели бы добиться при условии, что?..»
«Я правильно понял, что вы?..»
«Что надо учесть при?..»
«Вам бы понравилось, если?..»
«Расскажите мне немного подробнее о?..»
Опытному эксперту причины проблемы часто видны издалека. Но не будет большой пользы, если он сразу же озвучит их заказчику. Важно, чтобы клиент смог обнаружить или детализировать их самостоятельно — тогда он обратится к вам за решением. Подведите его к проблеме, задавая вопросы, отделите эмоции от конструктива, помогите сформулировать и осознать проблему. Это поможет ему прийти к самоубеждению и в конечном итоге — к принятию вашего предложения.
обеспечить себе чувство безопасности;
повысить самооценку;
увеличить производительность;
улучшить профессиональные навыки;
решить личные финансовые проблемы;
стать незаменимым в своей компании;
показать себя лидером;
получить больше свободы в принятии решений;
вести более обеспеченную жизнь;
«прокачать» интеллект и т.д.
выигрыш может заключаться в том, чтобы:
сохранить имеющуюся власть;
повысить уровень власти;
повысить социальный статус;
освободить время для личных дел;
заслужить авторитет человека, решающего проблемы;
понравиться кому-либо из коллег (в широком смысле);
сохранить свое рабочее место (например, во время волны сокращений);