ESET_NOD32

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство

Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство
Книга в данный момент недоступна
Оценка читателей
3.46

Если ваши коммерческие предложения не приносят желаемого результата, нужно сделать подход к его составлению более целенаправленным. Вам нужны просто читатели или довольные клиенты, готовые платить за ваш товар?

Составленное по всем правилам коммерческое предложение способно увеличить объем продаж, количество клиентов и прибыль с одного покупателя. Для этого необходимо внимательно изучить эти правила и внедрить их в свой бизнес. И тогда слова «Мы сделаем предложение, от которого сложно отказаться» станут реальностью.

Эта книга будет полезна каждому, кто занимается продажами. Приемы, освещенные в ней, универсальны: их легко адаптировать к любому бизнесу, а также использовать для составления других продающих текстов.

Читать книгу «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство» очень удобно в нашей онлайн-библиотеке на сайте или в мобильном приложении IOS, Android или Windows. Надеемся, что это произведение придется вам по душе.

Лучшие рецензии и отзывы
Johntv
Johntv
Оценка:
5

Бонус

Основной принцип иллюстрирует схема: «Купите два стула, третий получите бесплатно». Старый прием, о котором все знают, не скрывает автор, «но он работает». Предложение купить три товара по цене двух по определению заманчиво, но его привлекательность возрастает, если преподнести третий товар как «безвозмездный подарок».

Дальше...

Кросс-подарок

«Купите две пары обуви и получите фирменную обувную щетку в подарок» – похожая хитрость. Автор считает, что в данном случае важно учесть один нюанс: подарок должен иметь функциональное или просто ассоциативное отношение к товару. Иными словами, бесплатный бокал к упаковке пива имеет больше шансов заинтересовать покупателя, чем бейсболка, получаемая вместе с пластиковыми окнами.

Бесплатная часть

Если вы продаете книгу или, допустим, видеокурс лекций, едва ли не единственный верный способ заинтересовать потенциальную аудиторию – дать ей попробовать кусочек. Позвольте бесплатно прочитать две главы или посмотреть первые два урока. Эта бесплатная часть очень важна в принятии решения клиентом. Не стоит жадничать, выкладывая наименее интересные фрагменты. Напротив, они должны быть самими выигрышными, чтобы склонить потребителя к покупке.

Бесплатная демоверсия

Тактика хорошо подходит для продажи программных продуктов или платных онлайн-сервисов. Демоверсия нужна, чтобы потребитель смог убедиться, что ему предлагается действительно стоящая, полезная вещь. «Правда, обычно демоверсия имеет ограниченный перечень возможностей, – уточняет автор, – покупатель не сможет познать продукт во всей его красе, поэтому подумайте: может, в вашем случае проще использовать следующую тактику».

Временный бесплатный доступ

Срок, в течение которого вы предоставляете пользователю возможность протестировать продукт, не платя за него ни копейки, зависит от вашей щедрости. Но он не должен быть слишком коротким – точно не менее суток, а желательно недели. Этого времени должно хватить, чтобы клиент смог оценить все преимущества сделки.

Бесплатная доставка

«Для многих вопрос доставки является одним из ключевых во время принятия решения о покупке. Им понравится такое предложение. Вы закладываете стоимость доставки в цену товара», – пишет Денис Каплунов. Стоит добавить, что даже при сохранении платной доставки можно предоставить клиенту возможность бесплатного самовывоза, что также является своеобразной формой поощрения покупателя за сделанный заказ.

Бесплатная гарантия

Для иллюстрации автор прибегает к такому пассажу: «Если ссылка на скачивание не появится в Вашем почтовом ящике в течение 10 минут, мы вышлем видеокурс бесплатно и вернем потраченные Вами деньги». По мнению Каплунова, это очень смелая тактика, и в этом с ним нельзя не согласиться. Прибегать к ней следует лишь при условии, что вы полностью уверены в своих силах обеспечить заявленный уровень сервиса. В то же время подобная гарантия обычно высоко ценится потребителем.

Бесплатное обслуживание

Нельзя назвать эту тактику сколько-нибудь оригинальной, ведь бесплатное гарантийное обслуживание входит в стандартный пакет предложений любой мало-мальски уважающей себя компании по производству или продаже техники. И все же волшебное слово «бесплатно» может сыграть и здесь. «Покупатель сразу понимает, что вы его не оставите один на один с покупкой, а будете помогать в случае непредвиденных ситуаций»

Бесплатный каталог

Если в ассортименте вашего магазина сотни товаров, проще их оформить в отдельный каталог, который затем можно будет раздавать клиентам, считает автор. Конечно, «платный каталог» звучит довольно необычно. Но почему бы лишний раз не подчеркнуть, что для удобства клиента вы предоставляете ему всю полноту информации о своих предложениях и не требуете взамен ни копейки?

Бесплатный образец

Денис Каплунов приводит в пример студию дизайна, одна из услуг которой – создание графических иконок. «У вас в портфолио несколько иконок, которые вы разрабатывали для себя. Клиенты видят уровень – им легче принять решение о ваших возможностях». Разумеется, свой профессионализм вы демонстрируете бесплатно – хорошо, если клиент будет иметь это в виду.

Читать полностью
AbdulNafis
AbdulNafis
Оценка:
1

Если на стол Вашему клиенту поставят три разных коммерческих предложения, одно ваше и два ваших конкурентов. Какое он выберет? Задумались? А хотите книгу-рецепт? Книгу, которая расскажет, что коммерческое предложение может быть продаваемым с первого раза, которое увеличит Ваши продажи, количество клиентов и повысит Вашу прибыль.
В издательстве "Манн, Иванов и Фербер" вышла книга "Эффективное коммерческое предложение" Дениса Каплунова одного из самых ярких и популярных копирайтеров, специализирующийся на продающих и имиджевых текстах. Основатель и идейный вдохновитель агентства копирайтинга "Каплунов и партнеры", действующий член Ассоциации интернет-маркетологов и web-разработчиков убеждает, что копирайтинг в любой форме должен преследовать только одну цель: достижение результата.
И Денис Каплунов шаг за шагом системно выкладывает способы как этого результата достичь: изучение клиента, правильное обозначение целевой аудитории, предлагать решение, а не услугу, писать о клиенте, а не о себе, какие «горячие точки» нажать, чтобы ускорить процесс принятия решения, как удержать уже имеющегося клиента и др. «Побеждает тот, у кого есть уникальное отличие, которое выгодно выделяет его среди конкурентов. Нечто, чем не могут похвастаться остальные. Перед тем как формулировать свое предложение клиенту, вам нужно побеспокоиться о том, чтобы оно было уникальным», говорит Денис Каплунов.

Основная ценность книги в том, что в ней не даны примеры готовых коммерческих предложений, а выложены практические приемы и техники с использованием НЛП (нейролингвистического программирования) маркетинга и продаж. Особенно ценны главы про оффер, цену, call to action, характеристики и оформление коммерческих предложений. Интересны также правила написания прайс листов. Читатель на основании книги сможет составить свой личный «чек лист» по написанию эффективного коммерческого предложения, который кардинально сэкономит его время и сразу расставит нужные акценты.

Но и это еще не все, читатель повысит свою эрудицию, ведь в книге мастерски описаны истории и советы из жизни великих Огилви, Кольера, Кейплза, Хелберта (даже Коко Шанель не обошли).

Книга будет интересна не только тем, кто по роду своей работы должен составлять коммерческие предложения, но и маркетологам, продажникам, предпринимателям, преподавателям всех вышеназванных дисциплин и их студентам. А еще, книга – прекрасный подарок своему клиенту, партнеру, руководителю или сотруднику.

Резюмирую вышесказанное (кстати, техника из книги Д. Каплунова) вы получите, прочитав эту книгу:
• сэкономленные деньги;
• новые знания и навыки;
• необычный опыт;
• независимость от сторонних специалистов;
• продаваемое коммерческое предложение

«Потому что коммерческое предложение — это не набор черных букв на белом листе, а внештатный менеджер по продажам, который работает 24 часа в сутки без отпуска, выходных и даже заработной платы.» (Денис Каплунов)

Читать полностью
Raketata
Raketata
Оценка:
1

Элементарные и очевидные вещи в стиле: "Покупатели предпочитают известный бренд неизвестному". Или: "Доставка за 2 дня лучше, чем за 5".
Для чайников сойдёт, для профессиональных копирайтеров - пустая трата времени.

Лучшая цитата
Главная задача коммерческого предложения – стимулировать клиента к нужному действию. Для этого следует как минимум:
• заинтересовать (заинтриговать);
• показать, что есть нечто лучшее, чем у него сейчас;
• доказать, что это действительно лучшее;
• убедить, что он ничем не рискует;
• аргументировать свою цену;
• вооружить его гарантиями, чтобы развеять сомнения;
• объяснить, почему он должен предпринять нужное действие именно сейчас.
2
Оглавление
  • От автора
  • Глава 1
  • Чему нужно поучиться у доктора Хауса?
  • 9 основных симптомов больного коммерческого предложения
  • Неконкурентоспособное предложение
  • Неправильная целевая аудитория
  • Отсутствие анализа потребностей целевой аудитории
  • Составление коммерческого предложения на основе чужого примера или шаблона
  • Плохое оформление коммерческого предложения
  • Отсутствие конкретного предложения
  • Ориентация на продукт, а не на выгоды
  • Излишне громоздкое коммерческое предложение
  • Неправильный выбор адресата
  • Глава 2
  • Боязнь чистого листа
  • Процесс или результат?
  • 5 необходимых навыков для подготовки эффективного коммерческого предложения
  • Вы знаете свои товары и услуги лучше всех
  • Вы следите за своими конкурентами
  • Таргет-список для коммерческих предложений
  • Протестируйте сами свое коммерческое предложение
  • Несколько слов о коммерческой тайне
  • Глава 3
  • «Горячие» коммерческие предложения
  • «Холодные» коммерческие предложения
  • Комбинированные коммерческие предложения
  • 7 типов коммерческих предложений по цели
  • Самая справедливая классификация – по эффективности
  • Глава 4
  • 6 главных мотиваторов по версии Роберта Кольера
  • Люди покупают, когда вы помогаете им избавиться от трудностей
  • Люди покупают то, что лучше сегодняшнего решения
  • Люди покупают уникальное конкурентное отличие
  • 50 причин, по которым люди совершают покупки
  • Как пользоваться этим списком причин?
  • Глава 5
  • Выгодная цена
  • Срок оказания услуги
  • Больше за те же деньги
  • Дополнительный сервис
  • Высокая скорость обслуживания
  • Условия доставки
  • Наличие товара
  • Удобная форма расчетов
  • Гарантийные обязательства
  • Несколько версий продукта
  • Престижность бренда
  • Высокий результат
  • Дополнительные «горячие точки»
  • «Горячее многоточие» – вот в чем сила, брат!
  • Глава 6
  • Станьте экспертом по своему продукту!
  • 22 вопроса о вашем продукте
  • Как Дэвид Огилви «Роллс-Ройсы» продавал
  • Одна секретная разведывательная операция
  • Рулят выгоды, а не характеристики
  • Невероятная мощь скрытых выгод
  • Изучите предложения конкурентов
  • Что такое уникальное торговое предложение?
  • 7 ориентиров для создания УТП
  • 20 примеров уникальных торговых предложений
  • 5 способов создания УТП
  • Глава 7
  • Коммерческое предложение в галстуке
  • «Текст не корова, МЫчать не должен»
  • Краткость – сестра здравого смысла
  • Давайте клиентам позитив!
  • Будущее или настоящее?
  • «Коммерческое предложение» – фраза-убийца
  • Оставьте штампы и клише «чайникам»
  • Скучные слова – вестник зевоты
  • 24 слова-«ужастика»
  • 47 «выгодных» глаголов
  • Научный стиль никому не нужен
  • 12 «усилителей» коммерческих предложений
  • Секреты оформления коммерческих предложений
  • Один «золотой прием» американского direct-mail
  • Зачем нужна структура в коммерческом предложении?
  • 5 структурных элементов коммерческого предложения
  • Глава 8
  • 4 критерия для эффективных заголовков
  • 13 советов по составлению броских заголовков
  • Заголовки с крылатыми фразами
  • Глава 9
  • 3 критерия успешности для вводного абзаца
  • Сделайте ставку на острую проблему
  • Нарисуйте картину светлого будущего
  • Ударьте главной выгодой
  • Интригуйте новизной
  • Сокрушите феноменальным результатом
  • Золотой совет Джона Кейплза
  • Ретроформула от Гэри Хелберта
  • Заведите свой swipe file
  • Глава 10
  • Оффер – основа коммерческого предложения
  • 10 ориентиров для создания оффера
  • Ценовые офферы
  • 25 видов скидок для вашего бизнеса
  • Оффер по обслуживанию и доставке
  • Оффер, предлагающий доступность оплаты
  • Вариативный оффер
  • Подарки
  • 11 тактик использования «бесплатных» технологий
  • Каким должен быть идеальный оффер?
  • В каких случаях оффер не нужен?
  • Глава 11
  • Нужна ли цена в коммерческом предложении?
  • Отсутствие фиксированной цены – это беда
  • У каждого свои $100
  • Чем дешевле, тем лучше?
  • Что делать, если цена одинаковая?
  • Как аргументировать высокую цену?
  • Покажите экономическую эффективность
  • Дробите цену до минимума
  • Подробно расшифруйте цену
  • Подключайте косвенные сравнения
  • Покажите клиенту героя
  • Сыграйте с клиентом в «конструктор»
  • Гарантия – наше все
  • Условная и безусловная гарантия
  • Гарантируйте настоящее удовольствие
  • Гарантируйте высокое качество
  • Гарантируйте своевременность
  • Гарантируйте результат
  • Гарантируйте низкие цены
  • Предлагайте сразу несколько гарантий
  • Как привлечь внимание к гарантии?
  • Глава 12
  • У вас только один шанс – сейчас!
  • Призыв к действию – одиночка
  • С чего начинается призыв к действию?
  • Почему для действия нужен стимул?
  • Подарок как стимул к действию
  • Что такое дополнительная скидка?
  • Ограничивайте срок действия предложения
  • Ограничивайте количество
  • Сообщите о повышении цены
  • Вопросительная техника призыва
  • Глава 13
  • 10 правил подготовки прайс-листов
  • Подробный расчет разжигает интерес
  • Двойной удар: изображение + выгодные характеристики
  • О чем говорят и молчат примеры ваших работ?
  • Список клиентов – ваш козырь
  • Как простой отзыв превратить в секретное оружие?
  • Кейсы – тренд XXI века
  • Письмо-рекомендация – очень ловкий ход
  • Скидочный купон – отличный мотиватор!
  • Глава 14
  • Две пачки конвертов
  • Казнь 75 % коммерческих предложений
  • Конверт нужно превратить в смокинг
  • Используйте нестандартный формат и цвет
  • Подписывайте конверты от руки
  • Плевать на брендбук!
  • Здравствуйте, я письмо из-за границы!
  • А что там делает моя фотография?
  • Гербы и штампы засекреченности
  • Копирайтинг на конверте
  • «Личная», «очень личная» и «финансовая» информация
  • Глава 15
  • Почему люди забывают о коммерческих предложениях?
  • Всегда ли вы попадаете в нужный момент?
  • Чего не хватает вашему коммерческому предложению?
  • Разведка боем с помощью коммерческого предложения
  • Начинайте с малого – это легче продать
  • Следующий шаг – благодарственное письмо
  • Не забывайте о повторных продажах
  • 3 тактики кросс-продаж
  • Становитесь клиентами своих клиентов
  • Зачем нужны заготовки КП по разным услугам?
  • Заключение
  • Список рекомендуемой литературы по копирайтингу
  • Об авторе
  • Примечания