Цитаты из книг автора «Дэн Кеннеди»

Если вы откажетесь использовать активное убеждение, чтобы стимулировать потенциального клиента двигаться дальше в процессе продаж, вы избавитесь от неминуемо возникающего напряжения. Кроме того, вам никогда больше не придется обороняться.

Принцип 1. Откажитесь от традиционных коммерческих целей, связанных исключительно с заключением сделки, и замените их новой целью — глубоким пониманием обстоятельств, в которых существуют ваши потенциальные клиенты. Принцип 2. Перестаньте оправдывать себя. Принцип 3. Прекратите преследовать потенциальных клиентов.

точнее выявить потребности потенциальных клиентов, которые начинают чувствовать, что вы заботитесь о них, и перестают подозревать вас в сокрытии своих истинных целей.

То, как вы продаете, имеет решающее значение.

Как только ваши потенциальные клиенты понимают, что вы ведете себя не так, как все остальные, им будет проще открыться вам.

Мой подход к продажам на основе доверия называется Unlock The Game®. Он успешно используется тысячами бизнесменов и консультантов по продажам как минимум в 38 странах, и многие считают его настоящей сенсацией в мире продаж. Вот некоторые из основных его принципов: Возможность заключения сделки исчезает в самом начале, а не в конце процесса. Если ваш процесс продаж начинается с рассказа о вашем предложении, это служит четким сигналом о том, что все, что вас интересует, — это заключение контракта.

Повторение. Наукой доказано: если вы хотите, чтобы человек что-то уяснил, придется повторить одно и то же послание несколько раз. Это правило работает везде, в том числе в маркетинге и продажах.

Секрет 4. Вам нужна живая и активная клиентская база

ной и полезной информацией. До тех пор, пока он не купит, не умрет или не попросит о пощаде! Продуктивно общайтесь с клиентом, не зацикливайтесь на личных встречах — это неудобный и громоздкий способ ведения. Заведите технологию фиксации и хранения всех коммуникаций между вашим офисом и потенциальными клиентами. И вы, и ваши продажники должны иметь наготове дополнительную информацию, которую можно дать потенциальному клиенту по его запросу. Отслеживайте динамику каждого лида, чтобы в любой момент знать, на каком этапе

«Проблема сливок» возникает, когда ваши агенты начинают пренебрегать теплыми!