Краткое содержание книги Как продать слона читать онлайн краткий пересказ книги 📙 автора Ася Барышева на MyBook.ru
Как продать слона

Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook

Премиум

4.06 
(79 оценок)

Как продать слона

237 печатных страниц

2011 год

12+

По подписке
549 руб.

Доступ ко всем книгам и аудиокнигам от 1 месяца

Первые 14 дней бесплатно
Оцените книгу
О книге

Как работать с клиентом, чтобы добиться заключения выгодной сделки? Как превратить клиента из равнодушного наблюдателя в счастливого обладателя товара?

Общение с клиентом – это процесс, эффективное управление которым приводит менеджера по сбыту к достижению поставленных целей. Удачливыми продавцами не рождаются, ими становятся! Новое издание книги бизнес-тренера Аси Барышевой «Как продать слона» поможет вам овладеть основными принципами, механизмами и техниками заключения сделки. Вы узнаете, как выбрать верную тактику общения с клиентом на каждом этапе заключения сделки, и научитесь продавать «слона» с максимальной для вас выгодой!

Книга предназначена для профессионалов, работающих в сфере сбыта: менеджеров по продаже, торговых агентов, продавцов-консультантов.

5-е издание.

читайте онлайн полную версию книги «Как продать слона» автора Ася Барышева на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Как продать слона» где угодно даже без интернета. 

Подробная информация
Дата написания: 1 января 2011Объем: 427772
Год издания: 2011
ISBN (EAN): 9785459007565
Правообладатель
1 415 книг

Поделиться

sergei_kalinin

Оценил книгу

Если посмотреть на книгу Аси Барышевой "Как продать слона" со стороны, то сразу в глаза бросается противоречие: с одной стороны, книга - "долгожитель". Она издаётся и переиздаётся с, кажется, ещё 2001 года. Т.е. потребность в ней у целевой аудитории имеется - факт!

С другой стороны, на многих книжных сайтах именно у этой книжки достаточно невысокие оценки - обычно это "тройка" по 5-балльной системе. Почему? У меня есть следующие предположения (...и не судите строго, это гипотезы всего лишь ;) ):

1. Пролистал книгу - и впал в ностальгию :) Узнал в прочитанном "раздатки" к моим собственным тренингам продаж, которые я проводил ещё в начале 90-х :)))

Разумеется, я не обвиняю уважаемого автора в плагиате! Ни в коем случае!

Наверное, это лишь свидетельство того, насколько много бизнес-тренеров, зачастую этого не осознающих, являются "продуктами своего времени", мыслят в рамках актуальной, типичной для своего времени парадигмы. Кажется, что ведёшь нечно оригинальное, а на самом деле варишься в кругу общераспространенных идей и заблуждений, и создаёшь вполне типовой (даже если он и качественный :)) для своего времени продукт.

...Поэтому гипотеза №1 - книжка получает невысокие оценки из-за своего рода "устарелости" (причем не столько по содержанию, сколько по стилю подачи информации, охвату проблем, учёту трендов и т.п.).

2. Книга, разумеется, имеет свои внутренние ограничения и специфику. Изложение материала структурировано по основным этапам продаж (впрочем, довольно упрощённым; предложена лишь линейная схема процесса продажи).

Книга, скажем так, рассчитана на некоего "среднестатистического продавца" - работающего где-нибудь в рознице, где возможен консультационный стиль продаж. В то же самое время за бортом остаётся множество других форматов. Например, продажи по телефону. Например, "большие продажи", требующие многоэтапных переговоров. Например, работа в "потогонной" рознице, где консультационный стиль мало применим. И т.д.

В книге мало "тонкостей", и мало специализации - а она в современной отечественной торговле уже вполне выражена. Это м.б. в начале 90-х было всё равно чем, где и как торговать, но сейчас-то ситуация меняется!

Гипотеза №2 - книга рассчитана на начинающих продавцов, не учитывает специализации/специфики современной торговли

3. Книга не столько про технологии / методы / приёмы продаж, сколько про психологию продаж. У каждого формального этапа продажи есть своя внутренняя психологическая "начинка", свои психологические механизмы.

Например, в самом начале сделки надо понимать, что такое "контакт" и как правильно его устанавливать. На этапе убеждения клиента надо понимать, каким образом он принимает решение о покупке, каковы его потребности и ценности, образ мышления, эмоции и т.п.

В общем, если попытаться сформулировать содержание книги в одном предложении, то получится так: "как понять и максимально учитывать в процессе продажи психологию потребителя / покупателя". Кстати, эти самые "психологические тонкости" автор излагает очень хорошо (говорю это как человек, который эти самые "тонкости" регулярно разжёвывает на тренингах продавцам ;)) - понятно, наглядно, по делу, достаточно практично.

Единственное, в чём может быть проблема (это гипотеза №3) - это в отношении самих "продажников" к полезности этих самых "психологических тонкостей" в своей работе. Есть достаточно большое количество продавцов, свято верящих в то, что "все эти штучки не работают!". Ну раз не работают, то и изучать их не обязательно (и поэтому они точно у них не работают :)). Такой вот замкнутый круг :(

Причем среди таких "неверующих" я лично наблюдал два подвида. К первому относятся те, кто является хорошим "продавцом от бога". Т.е. в силу своего психотипа человек и так достаточно успешен (он интуитивно применяет большую часть "психологических тонкостей", изложенных в подобных книгах). Т.е.из подобных книг такие люди почти ничего нового не узнают. Отсюда и низкие оценки книгам, тренингам и проч...

Со вторым подвидом всё гораздо тяжелее - это категория тех, кто свою работу не любит, и в своём профессиональном росте не заинтересован. Им просто не хочется усложнять свою работу, "где и так всё понятно". Ну-ну... Моё мнение: как только профессионалу стало "всё ясно" - он умер в качестве профессионала :(

Резюме: книга про "азы" психологии торговли получилась очень качественная. В ней, кстати, куча хороших упражнений/заданий для тренировки отдельных навыков продаж ;)

Особо рекомендовано продавцам с небольшим стажем работы (1-3 года) - у которых есть небольшой опыт, есть опыт "трудных" ситуаций (сделок, клиентов и т.п.), и есть потребность "копнуть глубже" - т.е. получить новое понимание этих трудностей, и новые идеи, как их можно преодолеть.

28 декабря 2012
LiveLib

Поделиться

MarinaTaro

Оценил книгу

Прочитала книгу взахлеб, очень интересно написано, никакой воды. Все очень нужное. Здесь написано о структуре бизнеса от а до я. Советую

15 декабря 2015
LiveLib

Поделиться

nidnid

Оценил книгу

Или не поддавайтесь на красивую обложку (смотрите фото снизу).

Шикарный дизайн. Как обложки (штрих-код в слоне соответствует отварному), так и внутри.
Но. Сами шаржи со слонами бесили. Они как по мне слишком много раз напоминали о названии. Да и шутку эту или игру я не помню. Всё же я не сильно старше самой книги.

Вообще это какой-то сборник того, что я проходила в универе по межкультурным коммуникациям. Куча всего по невербалике, что мне как продажнику американцам из Европы ну такое. Да и устарело это всё. В принципе все продажи перешли уже в онлайн. Я просто не знала, что книге уже 20 лет. Надо было внимательнее читать на обороте и вообще бросить эту привычку брать книги не глядя на содержимое. Иногда обжигаешься. Как я вот тут.

Какие-то зачатки применения психологии. Или пересказ даже не для чайников, а для заварников. Как-то это всё читалось очень грустно, иногда по диаогнали.

Кейсы были не очень честно говоря.

Парочка дельных страниц правда всё равно были. Я пришла в продажи случайно и всё учила на собственных ошибках. Тут довольно точно прописаны виды самих продавцов. Надо перестать быть пассивной и где-то слишком агрессивной. И на том спасибо. Я считаю, что если одна дельная мысль есть в книге - и то добря.

В целом книга полезна тем, кто не втыкает вообще в что-то такое процесс коммуникации и всё, с чем это связано. А вот если у вас в универе была семантика или культура общения или вы просто работает и довольно успешно - то можете эту книгу всё же брать.

Но перевыпуск действительно достойный. Старые обложки меня пугают.

27 апреля 2020
LiveLib

Поделиться

В магазине одежды покупательница подходит к начинающему продавцу: – Молодой человек, скажите, пожалуйста, где у вас здесь антидепрессанты? – У нас нет антидепрессантов – у нас магазин одежды, а не аптека, – возмущенно отвечает новичок. В это время мимо проходит более опытный продавец, осуждающе смотрит на своего коллегу и ведет клиентку к меховым изделиям: – Пойдемте, я вам все покажу. Вам какие антидепрессанты нужны: норковые или песцовые?
7 февраля 2022

Поделиться

хочет, но пока не может точно сформулировать, то мы рано или поздно превращаем 100 % потенциальных клиентов в 99 %
7 февраля 2022

Поделиться

Различия между средним менеджером, владеющим 8–10 приемами работы с клиентом, и профессионалом своего дела, имеющим в арсенале более 30 приемов, могут быть разительны.
7 февраля 2022

Поделиться

Автор книги