Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Как продать слона

Читайте в приложениях:
1389 уже добавило
Оценка читателей
3.8
  • По популярности
  • По новизне
  • Активное слушание, специальные вопросы и наблюдение – мощные методы, помогающие собрать максимально полную информацию о клиенте в процессе деловой беседы.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • решение о покупке не «сваливается на голову» покупателя «с неба», оно созревает, выкристаллизовывается и лишь потом оформляется в четкое представление: «Хочу модель А по цене В в фирме С». Если мы будем ориентироваться только на «созревшего» клиента, самостоятельно прошедшего свой путь к горной вершине, и работать только на стадии завершения сделки, мы будем иметь дело лишь с 20 % потенциальных клиентов, остальные 80 % так и останутся для нас
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Профессор Бердвиссл установил, что в среднем человек пользуется словами только в течение 10–11 минут в день, и что каждое предложение в среднем звучит не более 2,5 секунды. Словесное общение в нашей жизни занимает менее 35 %, а более 65 % информации передается с помощью невербальных средств общения[2].
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Почему информация о клиенте так важна для нас? Мы можем эффективно воздействовать на его решение о покупке, только получив ответы на следующие вопросы: «А зачем клиенту нужен данный товар?», «Каким образом я могу показать, что именно данный товар удовлетворит его потребности?», «Каким образом я должен вести себя, чтобы сохранить доверие клиента?».
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • общая логика ведения деловых переговоров остается одинаковой.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Безусловно, можно и не загружать свою голову такими задачами
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • знания, не соответствующие внутренним убеждениям, воспринимаются как чужеродные и ненужные.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Третий вариант представляется наиболее перспективным
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • В то же время часто наши конкретные решения и действия свидетельствуют о другом отношении
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • До сегодняшнего дня эта практика ориентироваться на собственные интересы в ущерб интересам клиента продолжает жить и действовать
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Каждый клиент обладает индивидуальными психологическими особенностями и своим пониманием жизненных проблем.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Клиент никогда не заключит с нами контракт, пока сам себе не ответит на вопросы: «Нужен ли мне этот товар в принципе? Что я получу, если куплю этот товар? Действительно ли это то, что мне нужно? Готов ли я заплатить за это “чудо” свои кровные?» Мы можем предоставить клиенту возможность самому найти ответы на данные вопросы (и при этом отказаться от возможности повлиять на его решение), а можем использовать определенные приемы, которые помогут удовлетворить как интересы клиента, так и наши собственные (табл. 1).
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • Многие эффективные приемы общения давно и широко известны и не являются специфическими именно для работы с клиентами. Вопрос заключатся в другом: почему при их кажущейся простоте мы раз от раза допускаем промахи, мешающие нам достичь желаемого результата? Причины использования малоэффективных шагов могут быть различными. Вот далеко не полный их перечень.
    В мои цитаты Удалить из цитат
  • При непосредственном контакте с клиентом наш равнодушный взгляд, нахмуренные брови, дежурная улыбка достаточно красноречиво сигналят об истинном отношении к нему. Особенно часто такие сигналы получает покупатель, который говорит и требует не то, что «положено» с точки зрения продавца.
    Дело в том, что лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т. д.), остальные 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т. д. От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.
    В мои цитаты Удалить из цитат