Цитаты из книги «Как продать слона»

Наблюдение позволяет собрать о клиенте максимально полную информацию и выбрать эффективную тактику заключения сделки.

Более подробное описание приемов активного слушания вы можете найти в книге И. Атватера «Я Вас слушаю...».

Активное слушание, специальные вопросы и наблюдение – мощные методы, помогающие собрать максимально полную информацию о клиенте в процессе деловой беседы

Дело в том, что лишь 20 % клиентов точно знают, что им нужно купить (какой товар, за какую цену, с какой целью и т. д.), остальные 80 % находятся в состояниях, менее определенных: «Чего-то хочется, но не знаю, чего точно», «Вещь хорошая, надо будет подумать», «Не знаю, как товар пойдет», «Выгодно ли вложить в это деньги» и т. д. От того, насколько эффективно менеджер будет общаться с таким клиентом, зависит, перейдет ли клиент из разряда потенциальных покупателей в реальные.

Покупатели воспринимают наш товар через призму личных характеристик.

И. Атватера «Я Вас слушаю...».

четыре стадии: установление контакта и сбор информации о клиенте, презентация товара (услуги), работа с сомнениями клиента, завершение сделки[1].

Стадия установления контакта и сбора информации является самой важной для заключения сделки.

Используйте открытые вопросы. Открытые вопросы начинаются со слов «что», «какой», «как», «насколько», «почему» и предполагают получение развернутого ответа. «Какой из диванов вам больше нравится?», «Почему?», «Как нам лучше оформить договор?», «Что вас привлекает в нашем совместном сотрудничестве?» Такие вопросы вынуждают клиента сказать хотя бы несколько слов. И эти несколько слов и дают нам «зацепку» для дальнейшей беседы.

Профессионалы своего дела строят надежное основание для заключения сделки. Они слушают и наблюдают, устанавливают доверительный контакт, еще раз наблюдают, слушают, задают вопросы и лишь после этого начинают свою презентацию.