Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

Возражая, клиент просто хочет знать.

Что такое возражение? Это запрос на дополнительную информацию

Возражения на раннем этапе (до презентации) улаживаются через инструмент «продать себя» с помощью рассказа о том, каковы стандарты работы в вашей компании, или просто благодаря вашей настойчивости. По сути, на ранних этапах клиент возражает не против чего-то конкретного, а вообще. Повышение кредита доверия очень сильно меняет ситуацию.

рекомендую придерживаться следующей структуры презентации.

Презентация должна подталкивать человека к конкретным действиям, а именно – к подписанию договора и внесению предоплаты. Не увлекайтесь рассказом и не забывайте о конечной цели.

Называя стоимость, очень важно использовать некоторые маркетинговые приемы. Например, называть стоимость отдельных этапов проекта.

Мы озвучиваем не просто факты, а преимущества, которые получает клиент.

В ходе презентации предложения мы ссылаемся на требования клиента, цитируем его. «И мы планируем собирать продукт только из немецких комплектующих, как вы и просили», «Обратите внимание, что все расписание мы создали с учетом вашего графика» и т.д. Мы делаем презентацию персонифицированной, то есть обращенной к конкретному человеку.

Если на презентационных материалах вы разместите логотип клиента, это добавит вам пару очков.

телефонная презентация всегда сопровождается презентацией в электронном виде. Высылаем предложение, даем время ознакомиться, звоним и презентуем устно.