Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

Обратите внимание, все вопросы подразумевают перечисление каких-то факторов, требований, критериев. Далее мы записываем все ответы клиента, подбадривая его перечислять по максимуму. Ведь то, что он не назовет сейчас, позже проявится в виде возражений. Мы записываем, проговаривая вслух: «Итак, ваш водитель должен быть не старше 40 лет, не разговорчивый, женат. Есть еще какие-то требования?»

В ходе работы с этим инструментом мы, отталкиваясь от фактов, через уточнение деталей приходим к чувствам, которые клиент хотел бы испытать во время потребления продукта или услуги. Для начала следует задать главный вопрос: · Как вы представляете идеальный тренинг?

Третий инструмент. Главный вопрос

Второй инструмент. Профессиональные вопросы

в правильном вопросе содержится 50% ответа.

Это похоже на игру по принципу «горячо – холодно». Когда мы приближаемся к истинным критериям, то по ответам, эмоциям понимаем, что «горячо». И наоборот.

Наша задача – нащупать как можно больше точек, которые станут нашими путеводными звездами к сердцу клиента.

Наши клиенты часто заказывают полный комплекс услуг – от дизайна до декорирования готового помещения. Что вы думаете по этому поводу?» И, выслушав ответ клиента, спокойно реагируя на негативные отклики, если они есть, двигаемся дальше.

Первый инструмент. Что вы думаете по этому поводу? Когда клиент и сам точно не знает, чего хочет, во избежание расчета большого количества вариантов лучше прощупать границы, в рамках которых вы можете ориентировать клиента. Т

Поэтому профессиональное выявление критериев – это даже не долг менеджера, это его миссия