Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

7. «Хорошо. Давайте подумаем вместе, от чего мы готовы отказаться?» Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить его пересмотреть мнение.

5. «Если бы деньги не играли роли, это предложение – то, что вам нужно?» Быстрый шаг назад к ценности.

4. «вы так говорите, потому что не готовы оплатить всю сумму сразу или рассчитывали на другой бюджет?» Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят добиться рассрочки (вопрос нехватки налички). После того как продавец классифицирует возражение, он сможет договориться эффективно.

3. «Возможно, мы включили в программу что-то лишнее, необязательное? Давайте проверим». Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

Возможно. А как именно вы пришли к такому выводу?» Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того как продавец лучше поймет, какие проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отде

Вот еще несколько удачных фраз, которые не раз выручали в работе с возражением «дорого». 1. «Слишком дорого по сравнению с чем?» «Дорого» – относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

Правильно ли я понимаю, что вы считаете эту работу элементарной? Верно? Понимаю. Знаете, я раньше тоже так думала, пока не попробовала все сделать сама. Во-первых, было сложно найти подходящий инструмент. На его поиск у меня ушло как минимум две недели. Во-вторых…»

Клиент: Эту часть работы мы можем сделать собственными силами. Менеджер: вы так говорите, потому что уже был опыт выполнения данных работ или вам кажется, что выполнение данных работ не требует специальной квалификации? Выслушав ответ клиента, мы даем альтернативную информацию, тем самым улаживая возражения.

Первый инструмент работы с возражениями связан с уточнением его смысла. Мы хотим узнать, почему клиент задает нам такой вопрос или утверждает что-то.

Как правильно работать с возражениями?