Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

первой ситуации у клиента есть альтернативное предложение с более низкой ценой от другой компании. Конечно, можно спросить, почему у клиента вообще возникла мысль и время проверять ваши цены в других источниках? Здесь явная проблема с доверием или профессионализмом менеджера

Подводя итог, напомню, что мы стараемся переходить к вопросу о цене только после того, как станет понятно, что клиент вам доверяет, хочет сотрудничать, уверен в продукте, готов к сделке. К этому моменту клиент уже вполне готов ее услышать и понимает, что хорошее дешевым не бывает.

Сколько стоит ваш тренинг по организующей схеме? Менеджер: На стоимость тренинга влияют несколько факторов. Если вы мне позволите, я сориентирую вас по ним. Клиент

Я часто использую инструмент «как я обычно работаю», описанный ранее. В ответ на вопрос клиента о стоимости рассказываю об основных этапах работы над заказом и в конце мягко подвожу к формулированию задания на расчет.

Но любая названная стоимость сразу кажется клиенту чрезмерной. Как обычно выкручиваются менеджеры из ситуации?

Задача менеджера – обратить внимание клиента на эти факторы и направить разговор на формулирование точной задачи на расчет.

Следующий этап – продать цену, или идею о том, почему данная стоимость подходит клиенту.

Говорить о потерянных выгодах в случае промедления

Говорить о возможной смене цены

8. «Означает ли это, что вы видели где-то цену ниже?» Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.