Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

Четвертый вид – обмен с превышением. Это когда вы добровольно даете больше, чем от вас ожидают. Какое-то дополнительное внимание, приятный бонус, высокий сервис

Мы никогда не считаем и не экономим деньги клиентов, мы работаем так, чтобы за свои деньги клиенты получили максимум удовольствия!

Если выбор стоит между более дорогим товаром и экономичным, у вас должны быть аргументы в пользу обоих. Если же клиент пришел к вам с собственной идеей и вы уверены, что это не оптимальный вариант именно для этого клиента, то, предлагая свой вариант, можете также использовать прием «с чем вы можете столкнуться, выбрав более экономное предложение».

часто экономия на сервисе заканчивается целой чередой неприятностей.

Когда мы обосновываем качество своего сервиса, важно поделиться своим опытом в индустрии, которого нет и не может быть у клиента. Объяснить, что может произойти, если он обратится к непрофессионалам, которые не ценят свои услуги и демпингуют.

Ошибкой было бы сразу идти на переговоры о скидке. У клиента навсегда останется мнение, что у вас ценообразование, которое требует контроля и коррекции с его стороны. При работе с обоснованием более высокой цены за такой же продукт есть определенный алгоритм.

Не нужно нахваливать себя. Не следует ни в коем случае ругать конкурента. Мы говорим с позиции, что клиент может проиграть, если возьмет не у вас.

внимание к человеку, его интересам и страстное желание победить. Задумайтесь, когда последний раз в ходе переговоров у вас было страстное желание победить? Чаще я сталкиваюсь с такой позицией: «Это просто не наш клиент», «Ну, не в этот раз, так в следующий», «У нас действительно дороже, что я могу поделать?»

Если продукт действительно точно такой же, вы можете побороться за добавленную стоимость. За то, что даете клиенту только вы, хоть и не включаете в стоимость предложения. Бренд, сервис, сопровождение, выгоды в будущем.

В первую очередь нужно убедиться, что клиенту предложили более низкую цену именно за абсолютно идентичный продукт. Это очень важный момент. Ведь то, что для вас абсолютно разные продукты, для клиента может быть одним и тем же. Поэтому следует тщательно проверить характеристики предлагаемого продукта. Клиент позволит вам это сделать и даже поможет, если у него остался какой-то кредит доверия именно к вам. В большинстве случаев именно этот этап расставляет все точки над «і». Часто оказывается, что в комплектацию «идентичного» товара не входит необходимый разъем, или память в ноутбуке меньше, или ткань не итальянская, а китайская и т.д.