Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

передает мне с заказом небольшой подарок в качестве компенсации за то, что мои ожидания не удовлетворены. У меня даже не возникает вопроса о скидках

Традиционно скидки дают в двух случаях: если что-то не так с качеством и оптовому покупателю.

Если клиент хочет сократить заработок компании и, соответственно, менеджера, который его обслуживал, здесь самое время вернуться к этапам «продать себя» и «продать компанию», поскольку клиент не видит ценности в работе менеджера и компании.

Или менеджер не до конца «продал цену». Привел недостаточное количество аргументов или аргументы были неубедительные. То есть менеджер недоработал на этих этапах.

Чаще всего это объясняется тем, что менеджер не до конца продал продукт. То есть клиент «не влюбился» в его предложение. И раз клиент в чем-то идет на компромисс, он хочет хотя бы меньше за это заплатить

Почему клиент против того, чтобы заплатить полную стоимость услуг?

что такое скидка. По сути, это возражение клиента против полной стоимости ваших услуг и желание уменьшить озвученную сумму.

Равноценный обмен – это здорово! Но единственный путь к процветанию, развитию вас как профессионала, достижению ваших целей и формированию стойкой преданности клиентов – это обмен с превышением.

Третий вид – равноценный обмен. Это когда обе стороны четко выполняют свои обещания. К счастью, это наиболее распространенный вид обмена

Но в обмене с превышением есть нюанс: в следующий раз клиент уже будет ожидать, что вы постараетесь превзойти его ожидания, и если вы этого не сделаете, то, с его точки зрения, это уже будет неравноценный обмен.