Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

Любители поторговаться Если вы не станете торговаться с человеком, у которого есть такой побудительный мотив, он очень расстроится. Для него переговоры – это игра, сцена, удовольствие. Ему нужно обязательно подыграть и дать почувствовать себя победителем. Поведение и менеджера и клиента – как на восточном базаре, с легкими шутками, улыбками и пониманием.

Менеджер: Да, действительно, сумма вашего заказа значительная. (Пауза.) Согласно политике нашей компании вип-заказ начинается от суммы 15 000 долларов. К таким заказам применяется особая система скидок и бонусов. Давайте подумаем вместе, как мы сможем дорастить ваш заказ до этой суммы, чтобы получить желаемую скидку. Может, добавим несколько позиций в заказ?

Побудительный мотив – это то, что движет клиентом, когда он просит скидку. По типам побудительных мотивов клиентов условно можно разделить на несколько категорий

1. Зачем вам скидка? 2. Почему для вас важно получить скидку? 3. Что вы имеете в виду под словом «скидка»? 4. Какая скидка в пределах 2% вас бы устроила? 5. вы спрашиваете о скидке, потому что вас интересует, какая скидка положена при таком заказе? 6. Вам скидку лучше деньгами или дополнительными услугами? 7. Вам в качестве скидки больше подойдет подарочный сертификат или бонусная карта? 8. вы спрашиваете по поводу скидки, потому что у вас есть наша карта лояльности, или вы хотели бы узнать, какая максимальная скидка возможна при данном заказе

Мы берем паузу исключительно в том случае, если чувствуем, что наше настроение скоропостижно портится, мы теряем волю к победе и заодно заработок

2. «Давайте поступим так: я посмотрю, какой дополнительный бонус для вас могу сделать, и сообщу вам о вариантах в ближайшее время».

уверенность – это то, что формирует доверие, позволяет выигрывать сделки и получать то, что вы хотите

Как же работать с запросом на скидку, чтобы в итоге и цена осталась прежней, и клиент был доволен?

Но если ваш сервис был безукоризнен, клиент не является оптовым заказчиком, то скидка нарушит обмен уже с его стороны и в будущем это обязательно скажется на ваших отношениях. Это не нужно ни вам, ни клиенту

Если клиент делает сразу большой заказ, ему также будет очень приятно получить бонус с вашей стороны. Не скупитесь! Обычно такое внимание возвращается сторицей.