Цитаты из книги «Продать снег эскимосам»

почему быть именно их клиентом – это хорошая идея, они могут привести не более 4–5 аргументов. Банально говорить о том, что клиент не будет ценить вас до тех пор, пока вы сами себя не оцените по достоинству. И коллеги. И партнеры. И работодатели.

Как только вы решите стать причиной по отношению к какой-то области в вашей жизни (то есть влиять на эту

Потянув за любой угол данного треугольника, вы автоматически поднимете два остальных. То есть чем больше вы знаете о вкусах клиента, тем легче вам склонить его к тому решению, которое, на ваш взгляд, наиболее ему подойдет. Осознавая, что именно вы склонили его к данному решению, вы будете ощущать больше ответственности. И наоборот, не зная предпочтений клиента, вы не сможете уверенно его подталкивать к лучшему варианту и предпочтете, чтобы причиной выбора стал он, то есть снимете ответственность с себя, умоете руки

мы пришли к важному треугольнику: знание – ответственность – контроль. Как и состояния существования быть – делать – иметь, его изучил и описал Л. Рон Хаббард.

контроль, способность что-то начинать, изменять и завершать (останавливать) по собственному решению15

В идеале ответственный менеджер знает заранее, что клиент приобретет, сколько заплатит, какие сложности с ним будут, как их избежать, как быстро завершится процесс переговоров, какому количеству знакомых ваш клиент вас порекомендует и т.д. Он владеет всеми инструментами для этого.

Во-вторых, люди, обращаясь к специалисту, будь то врач, архитектор или менеджер по продажам, ожидают, что тот сам будет принимать решения исходя из своих знаний, опыта и не боится нести ответственность за результаты.

Почему ваша способность нести ответственность и быть причиной так важна для клиентов, что они поставили это качество на второе место? Во-первых, это снижение рисков. Менеджер, который является причиной, по собственной инициативе будет контролировать все важные моменты и вести клиента за руку от первого звонка до завершения сделки.

Как определить, в каких ситуациях вы являетесь причиной, а в каких следствием14

один важный момент: компетентность = уверенность! И не только собственная уверенность человека в себе, но и уверенность в нем руководства, коллег, клиентов