Цитаты из книги «Теория и практика холодных звонков»

Клетки «НЕТ» – это клиенты, реагирующие крайне негативно на ваш звонок. Причин может быть много: плохое настроение, плохой день, негатив к вашей компании или к продукту. Часто ваш скрипт становится причиной негатива. В продажах отрицательных эмоций не избежать. В любой сфере при работе с людьми вам будет попадаться большее или меньшее количество негативно настроенных людей. Это теория вероятности.

База должна обладать тремя главными качествами: – релевантность; – полнота и удобство использования; – актуальность.

этого предлагает встречу, но получает отказ. А клиенту уже встреча неинтересна, потому что все ответы на свои вопросы он получил по телефону. Ваш звонок должен заинтриговать, побудить клиента получить ответы на возникшие вопросы. И это уже должно стать поводом для встречи. Ваш холодный звонок должен быть похож на рекламу нового фильма: самые яркие моменты, интрига и не более минуты на выгоды. Остальное время вы тратите на договоренность о дате и времени и фиксацию адреса клиента. Если вы затянете рекламный ролик, то никто не пойдет смотреть в кинотеатр в

Иногда холодный звонок у неопытного менеджера длится 10—15 минут. Менеджер старательно объясняет клиенту все тонкости продукта, все плюсы и минусы, все характеристики и цены. После

ЛПР – это человек, который хочет понимать, чем ваше предложение будет выгодно. Если вы не говорите конкретику, то это может вызвать даже негатив.

хотел бы поинтересоваться: вы обучаете сотрудников собственными силами или силами внешних тренеров

– Иван, звоню вам вот по какой причине: специализируемся на увеличении продаж для таких компаний, как ваша. Сейчас есть четыре свободных места на тренинге по специальной цене со скидкой в 70%. В среднем, по опыту других клиентов, менеджеры, прошедшие данный тренинг, увеличивают свои показатели продаж на 15—20% уже в первый месяц. Мы предлагаем оплату только за результат, если его нет, то вы не платите. В связи с этим

Показывайте конкретные выгоды вашего предложения. ЛПР – это люди, которые любят конкретику. Используя факты и цифры, вы поднимаете ваш статус в глазах собеседника. Не будьте навязчивыми. Если вам отказали пару раз, то перезвоните спустя несколько недель. Уговаривая клиента несколько минут одними и теми же фразами, вы обесцениваете себя как партнера и показываете слишком большую заинтересованность во встрече. Это будет мешать вам далее в вашей сделке и будет одной из причин для торга.

Не читайте скрипт. Это слышно и обесценивает вас. Не используйте просительных фраз и интонаций: «не могли бы вы», «разрешите» и т. д. Используйте директивные фразы «предлагаю», «давайте поступим так». Завышайте вашу должность, если это возможно. Не говорите, что вы менеджер по продажам. Скажите, что вы занимаетесь организацией продаж крупным клиентам. Или вы отвечаете за продажу компаниям той сферы, в которой работает клиент. В некоторых компаниях весь отдел продаж может состоять из начальников отдела по работе с вип-клиентами.

Представляться по имени и фамилии, называть клиента по имени. Если вы к клиенту обращаетесь «Иван Иванович», а себя называете Иваном, то вы уже не равный собеседник. Исключением будет крупный бизнес, где ЛПР дей