Цитаты из книги «Теория и практика холодных звонков»

– А что хотите? – Хотим заработать для вас денег. Есть минута, чтобы обсудить конкретику? Для лучшей коммуникации с ЛПР рекомендую: Не спешить, тем более в первых фразах. Спешат продавцы. Бизнесмены разговаривают уверенно и не спеша.

Иногда на ваше приветствие ЛПР коротко и жестко спросит у вас: – А что хотите? Идите по ускоренному варианту скрипта. Отбрасывайте вводные фразы.

Никогда не читайте по бумаге и не занимайтесь посторонними делами во время звонка. Не щелкайте ручкой и не качайтесь на стуле. Ведите себя так, будто устанавливаете контакт с человеком лично. И обязательно улыбайтесь, это передается даже по телефону.

Все эти фразы необходимо говорить выразительно и уверенно. Крайне важно в первые секунды диалога зацепить клиента своей уверенностью и бодрым голосом. Представьте, что вам звонит какой-то унылый человек и предлагает встретиться. Ваши мысли? Он приедет к вам в офис и будет унывать еще час, пока вы его не прогоните. Зачем? Проще сразу ему отказать, на этапе звонка. Будьте таким собеседником, с кем хочется продолжить диалог и познакомиться лично.

– Иван, мы еще не знакомы. Меня зовут Вячеслав. Я знаю, что вы занимаетесь продажей кирпича, а я представляю компанию «АБВ Консалтинг». Мы занимаемся тренингами по продажам в строительной сфере и специализируемся на продажах для бизнеса, т. е. В2В. У вас есть минута? В этом скрипте мы позиционируем себя как компанию, которая идеально подходит для решения вопроса клиента. Если сказать, что мы проводим универсальные тренинги продаж, то это привычно. Но если мы проводим тренинги конкретно в сфере продаж кирпича, то это намного интереснее.

– Иван, мы еще не знакомы. Меня зовут Вячеслав. Я знаю, что вы занимаетесь продажей кирпича, а я представляю компанию «АБВ Консалтинг». Мы занимаемся тренингами по продажам в строительной сфере и специализируемся на продажах для

– Иван, мы с вами пока не знакомы. Меня зовут Вячеслав, и я организую тренинги по продажам с оплатой за результат от лица компании «АБВ Консалтинг». Есть минута?

внимания. Одна из методик – это связка «кто я + почему я позвонил». Например: – Меня зовут Вячеслав, я из компании «АБВ консалтинг». Я звоню вам, т. к. знаю, что вы занимаетесь продажами кирпича, а наша компания помогает увеличивать продажи таким компаниям, как ваша, с оплатой исключительно за результат. Иван, сейчас есть минута, чтобы я рассказал, какие именно результаты мы можем вам гарантировать? В данной фразе есть ряд важных моментов:

– во-первых, вовлекаете человека в диалог; – во-вторых, проверяете, слышно ли вас вообще; – в-третьих, дистанцируетесь от обычных продавцов, которые стремятся максимально торопливо рассказать весь скрипт. В итоге первая ваша фраза звучит на все 100%. Здесь сложно придумать что-то лучше, но ошибиться вполне реально.

Помня про вышеописанные задачи, постарайтесь максимально четко, уверенно, энергично и с улыбкой сказать: «Иван, добрый день!» После этого обязательно дождитесь ответа, а если ответа нет, то повторите: «Добрый день, Иван». Когда вы делаете паузу после приветствия и дожидаетесь ответного «добрый день», вы: