Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Вы мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, напомнить – вдруг человек забыл, «закрутился». Но неудобно – сказали ведь, что «решат»… Надоедать напоминаниями – это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:

– Добрый день, у меня для тебя информация.

– Привет, ты по поводу того вопроса?

– Нет, ты же сказал, что сам перезвонишь. Я о другом. Оказывается… (и рассказываете что-то интересное)

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Она достигнута посредством скрытого управления: адресат сам о нем вспомнил. Мишень – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение – сообщение новой информации, фон – демонстрация положительного отношения к адресату (доверие к его исполнительности, забота о его информированности). Все это побуждает выполнить данное обещание.

Как «выбить» финансирование

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при этом прием, подобный следующему:

На строительство Белорусского государственного университета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить администрацию, что это не решит проблемы университета, оказались безуспешными. Тогда ректор взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого превосходила профинансированный в 4 раза. Когда были сделаны цокольный и частично первый этажи, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в Бюро ЦК компартии Белоруссии. Встал вопрос о снятии его с должности. Однако ректор продолжал доказывать, что без большого здания университету не обойтись

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недостроенное здание на центральной площади города напротив Дома правительства… Сейчас оно украшает площадь Независимости в Минске.

Как убедить вернуть взятое

У Александра Гумбольдта некто взял почитать 1-й том редкого двухтомника и не торопился его отдавать Тогда ученый послал ему и 2-й том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Двухтомник был немедленно возвращен с извинениями.

Как приучить к новому продукту

После появления во Франции картофеля никто не желал его выращивать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры. Тогда знаменитый французский агроном Антуан Пармантье добился от короля указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. После этого по ночам соседи начали выкапывать картофель и сажать его у себя на огородах. Так агроном добился распространения во Франции этой ценной культуры

Модель скрытого управления выглядит в данном случае так:

Вовлечение – установка охраны привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень воздействия). Побуждение – предоставленная возможность украсть, фоновое обеспечение – наличие перерывов в охране, ночных «окон», позволявших похитить продукт.

Как улучшить спортивные результаты

Вот еще пример скрытого управления.

Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать у спортсменок спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он перед самым стартом раздал всем для заполнения «научные» анкеты. Спортсменки не на шутку разозлились и обвинили тренера в том, что он мешает им готовиться к старту. Однако результаты после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Убеждение родителями детей

Отношения между родителями и детьми столь же трудны и столь же драматичны, как и отношения в любви.

А. Моруа

Как отобрать опасный предмет

Когда в руках у ребенка оказывается острый предмет, попытка отобрать подвергает его еще большей опасности. Один из действенных способов – показать ребенку нечто более привлекательное. Тогда он, потянувшись за новой вещью, сам разожмет ручонку. Впрочем, достаточно просто привлечь внимание малыша к какому-нибудь объекту, например за окном. Мишень воздействия на ребенка – его неспособность держать в поле внимания более одного объекта.

Как обеспечить выполнение поручения

Родитель догадывается, что если он сходит в школу, то почти наверняка там ему сообщат что-либо не очень хорошее о его ребенке. Однако идти туда без вызова желания нет. Зато есть желание дать ребенку поручение, от которого он не сможет отказаться.

Перед тем как сделать поручение, родитель говорит:

– Давненько я не был у тебя в школе. Может, выбрать время, сходить…

Вскоре после этого он обращается к школьнику с поручением. Как правило, тот соглашается. Ведь если отказаться или не выполнить его, родитель может разозлиться, посетить школу и получить основания для наказания

Мишенью воздействия здесь является боязнь ребенка быть наказанным за проступки в школе. Вовлечением – возможность уйти от нежелательного обострения отношений, исполнив поручение.

По этой схеме могут производиться убеждающие воздействия и в других ситуациях, когда предполагаются «грешки» со стороны детей.

Как мотивировать на учебу

Мать:

– Если ты не подтянешься в учебе, скрывать это от отца уже не удастся. А ты его характер знаешь…

Мишень воздействия – страх наказания. Вовлечение – сообщение о неведении отца (действительном или мнимом) относительно школьных неуспехов. Фон – склонность отца к более жестким методам воспитания.

Как заслужить карманные деньги

Родитель:

– У меня нет денег на твои карманные расходы. Впрочем, если ты сходишь в магазин за продуктами и по пути сдашь стеклотару, то полученные за это деньги будут твоими.

– Да-а, там очередь…

– Но другой возможности у меня нет

– Ладно, пойду.

Мишень воздействия – желание подростка иметь карманные деньги. Вовлечение – предлагаемая возможность их получить.

Стимулирующее сравнение

– Брат учится лучше тебя, а новые джинсы просит не так часто, как ты.

Вовлечение – сделанное замечание. Фон – сравнение не в пользу просителя. Мишень – желание подростка выглядеть привлекательно. Побуждение – намек на необходимость улучшить отношение к учебе.

Отсроченная похвала

– Все во дворе, да и мы с отцом тоже, восхищаются соседским парнем. Он такой вежливый!

Мишенью воздействия является потребность ребенка в уважении и признании. Вовлечение – высказанное восхищение. Побуждение – желание ребенка, чтобы восхищались и им.

Воодушевляющая критика

– Я так гордилась тобой после родительского собрания по итогам первой четверти! Целую неделю как на крыльях летала. Классная руководительница тогда очень хвалила твои способности и старания…

Намек на нынешнее снижение школьных успехов запрятан среди похвал и не выглядит обидным, что способствует убеждению.

Вовлечение – напоминание о былых успехах. Фон – гордость родителя. Мишень – потребность в уважении со стороны матери.

Апелляция к нездоровью

– Всякий раз, когда в дневнике плохая оценка или записано замечание, у меня начинает сильно болеть сердце. Ты не отлучайся тогда из дома, а то вдруг и скорую некому будет вызвать. С этим шутки плохи Останешься без мамы…

Мишень воздействия – желание ребенка пойти гулять. Вовлечение – влияние плохих оценок на самочувствие матери. Фон – любовь к матери, страх ее лишиться. Побуждение к действию – мотивированность приносить хорошие оценки.

Как заинтересовать ребенка научиться читать

Мальчик никак не хотел учиться читать. Тогда родители принесли письмо-приглашение на день рождения от нравившейся ему девочки. Получив письмо, сын стал просить родителей прочитать его, а те все отнекивались – некогда.

Наконец «сжалились», прочли – и «узнали», что день рождения ее за эти дни уже прошел. Сын страшно переживал, но после этого потребовал учить его читать. И занимался с большим интересом!

Подтвердилась замечательная мысль Льва Толстого, что истинное обучение начинается лишь тогда, когда у обучаемого возникает проблема, и только новое знание может помочь ему эту проблему решить.

Апелляция к чувству любви

– Дочка, любишь ли ты свою маму?

– Конечно, мамочка А почему ты спрашиваешь?

– Видишь ли, когда любят, то берегут, стараются не расстраивать.

– А чем я тебя расстроила?

– Сама посуди… (Перечисляются замечания). Как мне думать, любит меня моя дочь или нет?

Как прекратить игру

Ребенок разыгрался и не хочет заканчивать игру. Однако подходит время ложиться спать. Один из родителей включается в игру и вводит в нее сюжет, который вскоре приводит к ее окончанию. Так, за увлекательным обсуждением этого неожиданного поворота, ребенка укладывают спать безо всяких протестов с его стороны.

Вовлечение в процесс скрытого управления произошло посредством вхождения родителя в игру, которое ребенок охотно принял.

«Заочная» похвала

Родители в разговоре друг с другом или с кем-то из посторонних (например, по телефону) хвалят своего ребенка за какой-то его успех или хорошее поведение Тонкость состоит в том, что говорится это «не для ребенка», но так, чтоб он мог «нечаянно» услышать

Всякая похвала является сильнейшим средством управления человеком, тем более детьми, чья потребность в положительных эмоциях значительно выше (неслучайно дети смеются в 20 раз больше, чем мы).