Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Как ни грустно, но, звоня людям, вы не раз и не два услышите ответ «нет». Хотите, я вас удивлю? Не надо расстраиваться и высчитывать, сколько раз вы услышали

Одна из самых больших ошибок — это то, что мы убеждаем себя, будто необязательно постоянно искать новых клиентов. Занимайтесь поиском клиентов непрерывно — каждый день.

сообщений, и хотя бы один из адресатов перезвонит. Обычно я звоню по 15 номерам ежедневно, но на практике поговорить удается только с семью людьми. Результатом каждых семи бесед становится как минимум одна новая встреча. Как правило, я делаю звонки пять дней в неделю, значит, в конце каждой недели у меня назначено пять встреч. Пять встреч с незнакомцами.

заключается ваша работа в компании? Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)? Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы? Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса? За счет чего вы достигаете конкурентного преимущества в своей отрасли? Какова структура вашей компании? Сколько у вас офисов или филиалов? Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса? Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов? Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже име­ющихся клиентов?

Как идут дела в компании? Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?) На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе — скажем, через месяц? Мне интересно — в чем за

Узнайте об их новых проблемах и потребностях. Задайте им правильные вопросы.

Я всегда говорил, что продать — значит помочь клиенту

Нужно вести статистику своей работы.

Нужно задавать вопросы. Нужно позволить клиенту высказаться.

своем намерении записывать разговор.) Я рекомендовал бы вам в течение недели прослушивать все свои телефонные разговоры. Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? На следующей неделе прослушайте 75% своих разговоров, на третьей неделе — 50%, а на четвертой — 10%. Я вам обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на треть.