Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

говорил: нужно внушить собеседнику мысль, что с вами можно ве

Мне это кажется разумным, а вы что думаете?»

что вы делаете, как и почему вы это делаете и что надеетесь делать в будущем.

Что вы сейчас делаете, чтобы привлечь новых клиентов? Что вы сейчас делаете, чтобы удержать уже имеющихся клиентов? Что вы сейчас делаете для улучшения обслуживания? Как вы отслеживаете ежедневные операции в ваших филиалах? Что вы делаете для того, чтобы клиентам было удобно отвечать на ваши рассылки? Почему вы предпочли остановить свой выбор на Х? Каких клиентов вы хотите привлечь? Кого из игроков рынка вы считаете своим главным конкурентом? Почему? Чем ваша компания отличается от компаний вроде Х, Y и Z из этой же отрасли? Меняется ли ваша отрасль? Как? Каким был для вас минувший квартал/год? Почему вы решили работать с компанией X?

Как идут дела в компании? Что бы вы делали с тем-то и тем-то, если бы я не позвонил вам? (Или, в зависимости от обстоятельств: что заставило вас обратиться ко мне?) На какие результаты вы рассчитываете в краткосрочной перспективе — скажем, через месяц? Мне интересно — в чем заключается ваша работа в компании? Как ваша компания продает свою продукцию (услуги)? Сколько людей здесь работает? Ими руководите вы? Есть ли среди ваших сотрудников работающие вне офиса? За счет чего вы достигаете конкурентного преимущества в своей отрасли? Какова структура вашей компании? Сколько у вас офисов или филиалов? Что вы сейчас делаете для расширения бизнеса?

продать — значит помочь клиенту. В современных условиях это верно как никогда раньше.

секрет успешных продаж заключается в сборе информации и инновациях. Не бойтесь пробовать новое и разное. Если что-то не сработает, ничего страшного, подумаешь! Вы испытали этот метод — вот что главное. Выиграет тот, кто умеет быстро и часто проигрывать.

мало измениться один раз. Надо меняться постоянно. Вы должны снова и снова перестраиваться и обновляться.

Стоит расслабиться ненадолго, и вы рискуете безнадежно отстать.

А вы выполнили недельный план по получению отказов? Много ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли для того, чтобы, наконец, добраться до реальной продажи? Если вы затрудняетесь с ответом, то скорее всего не знаете, какое в вашей работе соотношение «да» и «нет». Не получив достаточного количества отказов, цели вы не добьетесь.