Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Это Стив Шиффман. Я являюсь президентом D.E.I. Manage­ment Group. Я не знаю, слышали ли вы о нас. Мы являемся международной компанией, занимающейся обучением менеджеров по продажам. Компания находится здесь, в Нью-Йорке. Кроме того, у нас есть представительства в Чикаго и Лос-Анджелесе. Мы постоянно сотрудничаем с…»

Я предпочитаю «Доброе утро, мистер Джонс» или «Добрый день, мистер Джонс». Тем самым я привлекаю внимание собеседника и с помощью одной фразы.

Звонок третьему лицу Прежде всего, рассмотрим холодные звонки при поддержке третьей стороны. Этот подход легко реализуем и может даже дополнить приемы, которые вы задействуете в процессе продаж. Вот каким методом пользуюсь я. Большинство обучавшихся у нас менеджеров по продажам отмечали легкость применения этой модели. Думаю, вы тоже это оцените. Основные этапы Этот подход включает в себя несколько этапов, которые мы уже обсуждали: завладейте вниманием собеседника; представьтесь сами и представьте свою компанию; объясните причину своего звонка; попросите о встрече.

Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить их собственные усилия в этой области. Потенциальный клиент: Да, но у нас уже были проблемы с вашей компанией. Вы: Можно задать вам вопрос? Кто обучает ваших продавцов сейчас? Потенциальный клиент: Компания NN. Мы перешли к ним. Вы: Правда? Тогда мы определенно должны встретиться. Потенциальный клиент: Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну. Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа? Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение. Вы: Хорошо, спасибо, Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому

Еще одна ошибка, которую часто допускают торговые представители, — это неправильная реакция на слова: «Об этом вам лучше говорить не со мной». Большинство менеджеров спрашивают: «А с кем мне следует поговорить?» Никогда не задавайте этого вопроса. Если ваш собеседник говорит: «Я не тот, кто вам нужен», вам следует поинтересоваться, чем именно он занимается. Независимо от того, какой ответ вы получите (если только вы не убедитесь на 100%, что этот человек действительно вам бесполезен), отвечайте: «Вы знаете, нам необходимо встретиться». Если человек действительно никак не может быть вам полезен, он сам об этом скажет. Вы услышите что-нибудь вроде: «Я работаю старшим помощником младшего менеджера». Только тогда вы можете спросить: «Скажите, а с кем мне стоило бы поговорить по моему вопросу?» Вы можете узнать у этого человека нужное вам имя и затем использовать его

Это значит, что мало измениться один раз. Надо меняться постоянно. Вы должны снова и снова перестраиваться и обновляться.

Как этот человек получил свою работу?

Если вы не будете задавать вопросов вроде: «Чем конкретно вы занимаетесь?» или «Какого результата вы хотите добиться?» — то никогда не достигнете успеха, которого заслуживаете.

Спрашивайте у него, что он делает, как он это делает, когда он это делает, где он это делает, с кем он это делает и почему он делает это именно так. Ваша работа заключается в том, чтобы помочь ему делать это лучше. 6. Каков вопрос, таков и ответ Я уже говорил об этом в книге и повторю снова: люди отвечают вам ровно то, о чем вы их спросили. Если вы спросите: «Вы нуждаетесь в моих услугах?» — то, скорее всего, в ответ услышите «Нет». Если вместо этого вы расскажете человеку о том, как можете помочь ему лучше делать его дело, то сможете добиться успеха. Концепция правильной постановки вопроса восходит к спору Сократа и Платона о том, как ублажать богов. Философы пришли к выводу, что праведный человек — тот, кто ублажает богов, то есть тот, кто делает их счастливыми. Я считаю, что для того, чтобы сделать богов счастливыми, сначала нужно спросить их: «А что и

Победа, — говаривал знаменитый футбольный тренер Винс Ломбарди, — это не все. Главное — хотеть победить»