Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

«Видите ли, Стив, сейчас по-прежнему неподходящее время для разговора. В настоящий момент я действительно занят». Будучи профессионалом, вы знаете, как отвечать на такую фразу. Вам нужно создать «Уступ» для себя, сказав что-нибудь вроде: «Мистер Джонс, мне просто любопытно, чем именно вы занимаетесь сейчас? Кто поставляет вам гайки и болты?» Ваш собеседник ответит что-нибудь вроде: «Мы используем продукцию компании “Суперболт”. И знаете, мы вполне довольны этим партнерством». Если вы знаете своих конкурентов, вы можете спросить: «И какую модель вы используете — A или B?» Ваш собеседник может ответить: «Ни ту и ни другую, мы используем C». Тогда вы можете сказать: «Замечательно! Знаете, нам совершенно необходимо встретиться. Наша продукция прекрасно дополняет С. Вас устроит пятница, в три?»

Выражайтесь конкретно: «Я должен быть в Филадельфии в следующий четверг. У меня встреча с представителями компании NN. К вам я мог бы подъехать в два — вас это устроит?»

Не нужно звонить людям по истечении определенного срока ожидания ответного звонка. Мой подход прост: позвонив, я ожидаю ответного звонка. Если мне не перезвонили в течение недели, я допускаю, что потенциальный клиент не получил моего сообщения, и перезваниваю сам.

Если потенциальный клиент перезвонит, вам следует сказать: «Привет! Несколько лет назад вы беседовали с Джимми Джонсом из нашей компании. Причиной моего звонка является наше успешное сотрудничество с компанией “Болты и гайки”. Я бы хотел встретиться с вами…» Почти в 100% случаев описанная стратегия даст вам ответные звонки и позволит обойти «церберов».

Стив: Могу я поговорить с Брайаном Смитом? Секретарша: К сожалению, он сейчас занят. По какому вопросу вы звоните? Стив: Меня зовут Стив Шиффман, Я работаю в D.E.I. Manage­ment Group. Мой нью-йоркский номер телефона 212-555-1234. Не могли бы вы передать мистеру Смиту, что я звонил в связи с его переговорами с нашим торговым представителем Марией.

Смит из компании NN из Нью-Йорка. Наша компания является одним из трех крупнейших американских производителей болтов и гаек. Минуту назад я имела беседу с Джоном Смитом, и он посоветовал мне позвонить вам, чтобы договориться о встрече. Я хотела бы знать, устроит ли вас следующий вторник, в три часа дня?»

Вместо этого следует спросить: «А чем занимаетесь вы?»

Доброе утро, мистер Смит, это Стив Шиффман из компании NN, Нью-Йорк. Я звоню вам потому, что минуту назад я говорил с Джоном Джонсом, и он посоветовал рассказать вам о работе, которую мы проводим. Он считает, что вам будет интересно поближе познакомиться с нашей компанией». Не делайте этого!

Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман is D.E.I. Mana­gement Group. По заказу компаний NN, SS и PP я провел большую работу по обучению холодным звонкам. Я звоню вам потому, что только что вернулся с собрания нашей компании, на котором узнал о наших грандиозных успехах в Филадельфии. Я бы хотел зайти к вам в следующий вторник в три часа дня и рассказать о нашем успешном сотрудничестве с компаниями этого региона»

я провел большую работу по обучению холодным звонкам и управлению взаимодействием с потенциальными клиентами». Вице-президент выслушал меня — и согласился на встречу! А теперь перейдем к шагам 3 и 4. Объясните причину своего звонка и попросите о встрече. Продолжением может быть следующая фраза: «Я звоню вам потому, что я только что успешно провел учебный курс в банке NN здесь, в Нью-Йорке. Благодаря моей программе количество деловых встреч, назначаемых сотрудниками банка, выросло на треть. Я бы хотел навестить вас в следующий вторник в три часа и просто рассказать о своей успешной работе с банком NN»[3]. Прелесть этого подхода в том, что вам не приходится говорить: «То, что мы сделали для банка NN, будет полезно и вам». Вы просто сообщаете, что работали с другой компанией той же отрасли и достигли больших успехов. Это основа звонка при поддержке третьей стороны.