Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

«Нет, я не хочу встречаться с вами», скорее всего, он просто дает конкретный ответ на ваш конкретный вопрос. Не воспринимайте эти слова как отказ. Воспринимайте это как… реакцию. Реакцию на то, что вы только что сказали, и не более того.

Прелесть этой тирады в том, что вам не приходится делать голословные заявления вроде: «То, что мы сделали для банка АВС, поможет и вам». Нет, вы просто сообщаете об услуге, оказанной некой компании в той же отрасли

Слушайте потенциального клиента

У нас нет сотрудника с таким именем, зато есть Билл Смит. Сейлз-менеджер настаивал: — Нет, мне нужен Джон Смит. — У нас только Билл Смит. — А-а, наверное, это его брат. Можете соединить меня с ним?

Слушайте, узнавайте и будьте лидером

Да, я помню, что шесть месяцев назад вы не стали ничего у нас покупать. Сегодня я звоню, лишь чтобы узнать, как идут дела в вашем отделе закупок приборов. Не появились ли там новые проекты?

Вы уже знаете, что если вам говорят: «Об этом вам надо говорить не со мной», вам не следует спрашивать: «Хорошо, а с кем мне поговорить?» Вместо этого следует спросить: «А чем занимаетесь вы

хотите прийти к клиенту и сказать: «Я могу показать вам, как наш продукт поможет вам в вашем деле», то вам, прежде всего, необходимо задать правильные вопросы, чтобы понять, чем занимается этот человек. Таких вопросов бесчисленное множество, но поскольку данная книга посвящена холодным звонкам, я ограничусь только одним, но самым лучшим из всех: «Чего именно вы хотите добиться?» Когда вы получите ответ (а на это потребуется некоторое время), считайте, что пора переходить к презентации. И еще одно правило: сбор информации должен занимать около 75% времени от всего процесса продажи

Люди не нуждаются в нас, и мы должны помнить об этом.

Стадия сбора информации Здесь необходимо спросить себя: «Какой информацией я должен владеть, чтобы правильно провести презентацию?» Сделка является следствием презентации, а презентация — результатом сбора сведений. Другими словами, на этом этапе вы не знаете многого из того, от чего зависит успех сделки. Не спрашивайте людей: «В чем вы нуждаетесь?» Это