Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, а ваш собеседник сказал: «Это была замечательная встреча», абсолютно ничего не стоит, если вам не удалось перейти на следующую стадию.

Основой подобных звонков является фраза: «Вчера я вспоминал вас». Собеседник чаще всего реагирует на нее положительно. Иногда я слышал: «Да что вы? И я вас вчера вспоминал!»

Но допустим, что я не смог поговорить с мистером Джонсом, когда звонил во второй раз. Тогда я оставляю ему сообщение: «Здравствуйте, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Я звоню вам потому, что во время нашего разговора в мае мы условились, что я позвоню сегодня и мы договоримся о встрече. Я просмотрел свое расписание и обнаружил, что буду в Филадельфии в следующий четверг. Я хотел бы знать, устроит ли вас следующий четверг, в половине третьего. Мой номер: 212-555-1234». Вот и все. Такой подход предполагает, что мы с этим человеком должны встретиться. (Почему бы нет?) Этот подход можно использовать, как оставляя сообщение на автоответчике, так и передавая его секретарше. Ведь вы с клиентом могли разминуться случайно.

По сути, ваша цель — заставить его задуматься о чем-то, о чем он не думал до вашего звонка. Иными словами, ваш звонок не вписывается в его рабочее расписание

Вы добились согласия на встречу. Уточните адрес и вежливо завершите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не вступайте в длительные дискуссии.

Итак, большинство людей ничуть не расстроились, если бы я вообще им не звонил. Ведь если бы я позвонил им не во вторник, а в среду, имело бы это какое-то значение для них? Они по-прежнему занимались бы своим бизнесом. небо не упало бы на землю. Люди в моем звонке не «нуждаются». Если вы усвоите эти идеи и для создания «Уступа» примените информацию, полученную в разговоре с потенциальным клиентом, ваша работа гарантированно станет более эффективной.

Вместо этого я сказал: «Уровень цен находится в пределах между X и У». Я ответил на вопрос. А мистер Джонс возразил «Это слишком дорого». Вместо того чтобы защищаться или спорить, я просто сказал: «Мистер Джонс, многие наши клиенты реагировали точно так же до тех пор, пока не убеждались во всех преимуществах нашего предложения. Знаете, нам действительно стоит встретиться». Иными словами, я использовал его ответ — негативный — как повод для нашей встречи

Подозреваю, что каждый менеджер попадал в ситуацию, когда беседа затягивалась до того, что он забывал, зачем позвонил. Помните: главная цель вашего звонка — договориться о деловой встрече. Но очень легко втянуться в разговор о чем угодно, кроме обсуждения необходимости встречи

Мы с вами профессионалы. К нам должны относиться соответственно. Лебезящего менеджера по продажам потенциальный клиент никогда не воспримет как профессионала. Много лет назад я сказал одному потенциальному клиенту: «Это займет не больше пяти минут». Дальнейшее врезалось мне в память навсегда. Собеседник сказал: «Ладно, я дам вам пять минут». Я пришел на встречу и начал говорить. Через пять минут мой собеседник встал и вышел. Какая нелепица! Хотя кроме себя мне винить было некуда. Но этой ошибки я не повторю никогда.

Очень редко человек просто говорит «нет». Как правило, говоря «нет», люди добавляют что-то вроде: «Нас это не интересует, поскольку мы уже этим занимаемся». Мой опыт подсказывает, главный — именно второй ваш вопрос. Осознав это, вы сможете заранее определять, будут ли эффективными ваши заготовки. Усвоив эту мысль, вы будете с большим успехом договариваться о деловых встречах. Предлагаемая схема применима к любым возможным ответам.