Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Заключайте сделку с легким сердцем Некоторые сейлз-менеджеры, подходя ко мне в перерывах между лекциями, сетуют на то, что чувствуют себя неловко, подписывая контракт, и причина тому — множество «приемов для заключения сделки», о которых они читали в различных пособиях.

Разбираемся с категоричным «Нет»

Не тушуйтесь, когда слышите: «Мне надо подумать» Если после презентации вы слышите «Мне надо еще подумать над вашим предложением» или иную вариацию на эту тему, реагируйте следующим образом: Вы: Знаете, мистер Потенциальный клиент, заканчивая свою презентацию, я уже и сам забеспокоился, что сделал излишний упор на (и тут назовите какой-нибудь безобидный аспект вашего предложения). Тем самым вы даете потенциальному клиенту возможность возразить вам. Вы намеренно выбираете относительно безопасный элемент презентации и говорите собеседнику: «Ой, я тут ошибся, да? Поправьте меня, пожалуйста».

Очень часто, услышав отрицательный ответ, мы тут же предполагаем, что это — возражение, особенно когда речь идет о цене. Но порой то, что на первый взгляд выглядит как «возражение» против ваших финансовых условий, на самом деле оказывается всего лишь попыткой выяснить, насколько вы гибки в этом вопросе.

чаще, чем хотелось бы, — наблюдаю одно и то же: сейлз-менеджеры неохотно проявляют инициативу и вместо того, чтобы предложить сделку, говорят что-то вроде: «Давайте я позвоню вам в следующий вторник, чтобы узнать о вашем решении» или «Вы можете сказать, когда решение будет принято?».

Пять ошибок, которые делают в электронных сообщениях Ошибка № 1: не договариваются о Следующем шаге

Подписываясь, будьте осторожны Человек, которому приходит за день до сотни электронных сообщений, скорее обратит внимание на подпись, чем на основную часть текста.

Закрепляйте результаты встречи После встречи с потенциальным клиентом на следующий день обязательно позвоните или напишите ему.

Могу привести пример. Когда я хочу что-то продать, то первым делом встречаюсь с потенциальным клиентом и приступаю к выполнению первых шагов цикла продажи: рассказываю немного о том, что и как делаю, а потом расспрашиваю о том, что делает собеседник, как, когда, где, с кем и почему именно так. После этого я не пытаюсь закрыть сделку или хотя бы представить формальное предложение.

Не стесняйтесь попросить о помощи