Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

случае вы рискуете потерять впустую массу времени, бегая по кругу.

Успешные менеджеры по продажам учатся предугадывать возражения или сомнения потенциальных покупателей, учатся лучше подготавливать себя и свои организации.

Нужно развивать сеть знакомств и связей, которые помогут вам быть в курсе всего нового и важного. И тогда вы будете с высокой точностью предугадывать возможную реакцию клиентов

Нужно просчитывать и предотвращать проблемы, с которыми могут столкнуться ваши покупатели. Нужно читать журналы и специализированные издания, посвященные ключевым индустриям

И помните, что, уступая в менее значимых вещах, мы можем выиграть в том, что для нас по-настоящему важно.

Самый вероятный сценарий любых переговоров таков: ни одна сторона не выиграет на всех фронтах, но и не проиграет всухую. По каким-то пунктам вы добьетесь своего, по каким-то уступите. Иногда переговоры могут принять такой оборот, какого не предвидела ни одна сторона, и вы найдете решение, которое обрадует всех.

И здесь нужно напомнить о значении невербальных сигналов. Твердые, собранные жесты предполагают уверенность и контроль над ситуацией. Всегда смотрите клиенту прямо в лицо, когда говорите с ним, и никогда не позволяйте себе ничего такого, что может быть интерпретировано как злорадство.

Не принимайте отказы близко к сердцу

Не принуждайте оппонента сказать, что он был неправ. Любые переговоры, независимо от того, осо­знаем мы это или нет, — это борьба самолюбий. Никому не нравится признавать свои ошибки. Более того, вы ничего не выиграете, добившись такого признания. Сосредоточьтесь на теме обсуждения, а не на том, что было сказано раньше. Попытайтесь возродить те договоренности, которых вы уже достигли. Перечислите основные точки сближения из предыдущего раунда и убедитесь, что они по-прежнему в силе. Этим вы создадите канву для продолжения переговоров. Следите за словами, требованиями, настроениями и прочим, что в прошлый раз привело к разрыву. Если вы знаете, что оппонент играет на ваших слабостях, отплатите той же монетой и дайте понять, что вы раскусили его. Но главное — не повторяйте того поведения, которое положило конец прежним переговорам.

Многие сейлз-менеджеры путают лидерство с манипулированием. За редкими исключениями манипуляторы не становятся хорошими лидерами, поскольку люди не могут доверять им. А вдохновить тех, кто тебе не доверяет, ой как трудно.