Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Настоящий менеджер по продажам — всегда лидер, потому что он внушает людям доверие. Думаю (и вижу подтверждение своей мысли во всем мире), что в наше время поистине успешный продавец должен обладать харизмой и уверенностью, которые без слов говорят людям: «Следуйте за мной». Именно так вы привлечете новых клиентов, именно так удержите их на многие годы. Такого рода авторитет придет к вам только вместе с глубокой, неизменной убежденностью в том, что своему клиенту вы можете предоставить наилучшую услугу или товар. Если вы правы, то клиенты поверят вам — и последуют за вами.

Пример построения первой встречи, приводимый ниже, показывает, как с первых же фраз послать сигнал «с нами можно иметь дело» и как затем мягко подвести собеседника к вопросам, касающимся прошлого, настоящего и будущего. Кстати, в ходе любых таких встреч не забывайте записывать основные сведения, получаемые от собеседника. Вы (завершив фазу приветствий и обмена светскими фразами для установления контакта): Мистер Потенциальный клиент, вы не против, если я начну с рассказа о себе и своей компании? Мистер Потенциальный клиент: Да, было бы неплохо. Вы: Отлично. Мы работаем на рынке уже шесть месяцев (два года, десять лет, 200 лет) и считаемся самым динамичным производителем приборов в стране. Среди наших клиентов ABC Financial, DEF Communications и GHI

включите в сценарий ваших встреч с клиентами вот такой заключительный эпизод: — Мистер Джонс, готов поспорить, что в вашей отрасли есть люди, которым было бы полезно поговорить со мной об этом продукте (товаре, услуге).

4. Ведите учет своих звонков Научитесь работать со своими показателями. Преуспевающий сейлз-менеджер не просто знает свои показатели, но и прекрасно умеет анализировать их и ставить перед собой цели, основанные на этих показателях

подходов, с которыми вы познакомились, — это необходимо для успешной работы.

3. Тренируйтесь! Прочитав эту книгу, потратьте минимум три часа на обдумывание и запоминание

2. Используйте таймер Подсчитайте, сколько вам нужно времени, чтобы успешно провести разговор. Не стоит вести разговор дольше, чем это необходимо. Если для того, чтобы договориться о деловой встрече, вам необходимо две-три минуты, ими и следует ограничиться.

1. Смотрите в зеркало Купите маленькое зеркальце. Поставьте его перед собой и смотрите на себя, когда звоните. Во время разговора вы должны улыбаться. Зачем? Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гор

Умейте «разговорить» клиента Один сейлз-менеджер жаловался мне: — Во время личных встреч я никак не могу добиться, чтобы потенциальные клиенты раскрылись. Есть ли какой-то способ разговорить их на стадии сбора информации? — Есть, — ответил я. — Приготовьте большой разлинованный блокнот и ручку, задайте вопрос и потом отведите взгляд от собеседника, например с задумчивым видом посмотрите на страницу перед собой. И ждите, что будет. Уверяю вас, если вы начнете всего лишь выводить дату и название компании, то почти любой ваш собеседник почувствует желание поговорить с вами. Та же базовая стратегия действует, когда вы занимаетесь продажами по телефону. Скажите что-то вроде: «Подождите, пожалуйста, я все это запишу» или «Секунду, я только достану бумагу, это нужно записать». Сообщив собеседнику о том, что вы готовитесь записывать за ним, и выдержав затем небольшую паузу, вы почти наверняка получите более подробные ответы на свои

Расширение базы — не просто бонус к тому, что вы делаете, это кровь в теле вашей работы. Конечно, можно снова и снова продавать свой товар одной и той же группе клиентов, только это гарантирует снижение комиссии в будущем. Нужно искать возможности пополнять список клиентов — и относиться к этому творчески.