Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Разбивайте текст на абзацы Хочу предложить вам базовый формат для составления толкового, лаконичного электронного сообщения. Это удобный формат — но далеко не единственный. А вообще главное в сообщении — чтобы оно приближало вас к Следующему шагу. Обратите внимание, что в строке «Тема сообщения» озвучена дата события, которое будет намеченным Следу­ющим шагом в развитии отношений, а первая же фраза основного текста упоминает конкурента адресата или просто известную ему компанию. Тема: Встреча 19 апреля MAXWIDGET Наша компания давно и успешно сотрудничает с предприятиями Вашей отрасли, в том числе с MaxWidget. Мой босс посоветовал мне встретиться с Вами и обсудить ваши планы по переоснащению сис­темы оборудования в следующем году. Я мог бы приехать к Вам в офис 19 апреля к

Уважаемый мистер Смит, этим письмом я хочу поблагодарить вас за то, что вы сумели выделить время в своем напряженном графике и увидеться со мной вчера. На этой встрече прозвучали, на мой взгляд, очень интересные идеи. Думаю, вы согласитесь со мной, что для взаимовыгодного сотрудничества наших фирм есть немалый по

Оставьте потенциального клиента в покое и направьте свои усилия туда, где они будут более эффективны (то есть позвоните кому-то другому). Может быть, не задались личные отношения. Может быть, причины, по которым клиент отказывается от сотрудничества, лежат вне сферы вашего контроля. Может быть, вашему собеседнику не понравилось, что вы слишком высокий, или низкорослый, или рыжий, или еще какой-то. Не принимайте это близко к сердцу — и найдите себе другого собеседника. Невозможно создать доверительные деловые отношения односторонними усилиями, бизнес — это парный танец, исполняемый партнерами по доброй воле. Если одного из них что-то не устраивает, второму нет смысла упорствовать. Время быстротечно, один день сменяется другим. Отдельные неудачи не должны вас огорчать. Продолжайте работать, не отвлекайтесь на эмоции, выкладывайтесь по полной, и в конце концов вы будете работать с людьми, которые поначалу работать с вами не захотели. Обещаю вам это. А пока научитесь отступать вовремя. Между упорством и упертостью есть большая разница.

Я вам назову одну причину, почему вы обязательно должны попросить потенциального клиента увидеться с вами еще раз: чтобы узнать, заинтересован он в сотрудничестве с вами или нет. Если человек уклоняется от назначения встречи, знайте: что-то не в порядке. Успешные менеджеры по продажам толкают процесс вперед, а достигают они этого тем, что каждую свою встречу с клиентом завершают просьбой о следующей. Некоторые продавцы говорят: «Стив, как я могу просить о встрече? Мне пока не с чем идти туда!» Разумеется, у вас есть с чем идти на встречу! Вот послушайте, что говорят мастера продаж в конце разговора: «Мистер Потенциальный клиент, у меня идея. Вместо того чтобы заканчивать нашу беседу прямо сейчас, я бы сделал перерыв. Тогда я смогу обдумать все, что вы мне сказали, изучить сего­дняшние записи, а потом уже подготовить в общих чертах наше предложение. Если вы не против, я приду через неделю и покажу вам, что мы можем для

Так какую же стратегию нужно применять для продвижения продаж? Прежде всего, завершая одну встречу, вы должны обязательно попросить о новой. Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, как бы ни проходило ваше общение — договаривайтесь о следующей встрече. Сколько раз я слышал от сейлз-менедже

Но не всегда поспешность бывает столь же очевидной, как в приведенном примере. Возможно, вы немного рассказали о себе, описали свой товар, восхитились видом из окна, коснулись итогов прошлых лет и получили заверения, что ваша информация «была весьма интересна». Пора ли переходить к презентации? Может быть, да. А может, и нет. Лучший способ определить это — прямо спросить у потенциального клиента: «Как вы считаете, нужно ли мне узнать о вашей компании что-то еще, мистер Смит?» По его ответу вы сможете оценить, есть ли у клиента желание продвинуться на следующую стадию. Если сомневаетесь, лучше потерпите. Нет ничего плохого в том, чтобы сказать: «Что ж, сегодня я узнал о вашей компании много нового. Сейчас я хотел бы договориться о встрече через неделю, чтобы мы с вами могли в деталях обсудить мое предложение».

Только если выждать столько, сколько нужно, если дать плоду созреть, у вас будет шанс насладиться спелым, сочным помидором. Вот тогда можно будет любоваться и хвастаться результатами своих трудов. Но если поспешить, все усилия пропадут даром. Продажи в этом смысле похожи на помидоры. Есть такие процессы, которые просто должны пройти определенные стадии. Сейлз-менеджер, который входит в кабинет потенциального клиента, жмет ему руку и интересуется, на какую дату назначать поставку первого заказа, действует как нетерпеливый садовник. Он пытается перепрыгнуть из начальной стадии в заключительную, и результат будет плачевным.

Лично я предпочитаю как можно раньше выяснять истинные масштабы проблемы, мешающей клиенту приобрести мой товар. И лучше выяснять это в прямом разговоре, чем получать от клиента невнятные отговорки насчет того, что, мол, ему нужно еще подумать или поговорить с руководством.

Поднимайте трудные вопросы сами Ради того, чтобы укрепить свои отношения с клиентом, я с самого начала определяю, какой момент может быть наиболее сложным в нашем общении, а потом первым выношу его на обсуждение, не дожидаясь, когда это сделает другая сторона. Да, вы все правильно прочитали, и в тексте нет ошибки. Другими словами, я пытаюсь поставить себя на место клиента, понять, что в моем предложении может вызвать у него возражения, и сам об этом заговариваю. В искусстве продаж едва ли не главным является умение заботиться об интересах клиента больше, чем о своих. И вам следует поступать так каждый раз, когда вы чувствуете, что в предлагаемой вами сделке есть нечто, что может не устроить клиента. Вот что можно говорить в таких случаях: Сказать по правде, меня немного беспокоит цена. Не уверен, что цифра правильная. А вы как думаете? Честно говоря, у меня есть сомнения насчет того, насколько полно в нашей программе учтены необходимые вам

Так и общаемся мы с ним целых шесть лет, и он всегда уходит ни с чем, потому что не может найти у меня проб­лем или неприятностей. Меня мой банк неизменно устраивает. Вопросы другого типа А если бы этот банкир спрашивал меня о чем-то другом? Предположим, он начал бы так: — Стив, мне просто любопытно… как вы выбрали свой банк? Если бы он задал мне такой вопрос — вопрос о том, что я делал в прошлом, а не о том, что меня тревожит в настоящем, тогда мой ответ тоже был бы совсем иным, не так ли? Вместо «Меня все устраивает» я бы сказал: — Один мой знакомый очень хвалил тот банк, и потом я узнал, что у них можно открыть текущий счет без платы за обслуживание. Меня это привлекло, и я пошел и открыл там счет.