Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

предлагаемый вами товар или услуга лучше, чем то, что у них есть в

все это, вы сможете отыскать новаторский способ показать клиенту, как ваш товар поможет ему лучше выполнять его работу.

Чтобы действовать творчески, вам нужно изучить своего клиента: что он делает, как, когда, с кем и (это, пожалуй, самое важное) . Только

В конце концов, именно новизна отличает вас от остальных

привык применять. С его точки зрения у него все в порядке. Ваша задача — помочь ему понять, что это не так.

Взамен подхода, ориентированного на поиск проблемы, я предлагаю взглянуть на дело с другой стороны. Менеджеру по продажам надо бороться с тем, как клиент привык работать, какими услугами привык пользоваться, какую

Часто менеджеров по продажам учат выискивать проблемы или даже создавать их. Но это все ерунда

которым вы разговариваете в ходе ознакомительной встречи или холодного звонка, . Он не испытывает никакой четко выраженной потребности. В противном случае, если бы он был чем-то не

что продать — значит помочь клиенту

Послушайте, я слишком занят», я ответил: «Я звоню только затем, чтобы назначить встречу».