Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Бывают ситуации, когда умнее будет дать задний ход и не тратить больше времени и сил, преследуя потенциального клиента. Иногда причина в том, что вы чем-то не понравились ему, иногда продажа просто невозможна, несмотря на вашу убежденность в том, что она разумна и будет полезна клиенту. Иногда вы стараетесь изо всех сил и все делаете хорошо и правильно, а почему-то сделка не идет.

Цель первой (а также второй и третьей) стадии состоит в том, чтобы перейти к следующей. Когда вы только начинаете знакомство с потенциальным клиентом, ваша цель — побудить его продвинуться дальше, к этапу сбора информации.

Давайте изучим каждую из этих стадий подробнее. Заключение сделки. На этой стадии вы делаете предложение

Что такое фактические вопросы? делает наш собеседник.

Разговор — основа продаж. Проявляя искренний интерес и задавая фактические вопросы, мы продаем больше продукции или услуг. Если разговор построен неверно, продажи падают

И если подумать, то есть ли у вас альтернатива? Раз вы догадываетесь, что названная вами цена наверняка вызовет вопросы, но при этом не знаете, какую цену ожидает увидеть другая сторона, то зачем тянуть время в ожидании возражений? Может случиться и так, что этих возражений вы не дождетесь, и тогда у вас с клиентом не будет возможности к взаимовыгодному решению — и сделка не состоится.

В искусстве продаж едва ли не главным является умение заботиться об интересах клиента больше, чем о своих. И вам следует поступать так каждый раз, когда вы чувствуете, что в предлагаемой вами сделке есть нечто, что может не устроить клиента

Ради того, чтобы укрепить свои отношения с клиентом, я с самого начала определяю, какой момент может быть наиболее сложным в нашем общении, а потом первым выношу его на обсуждение, не дожидаясь, когда это сделает другая сторона.

Мы хотим верить, что человек, с которым мы говорим, контролирует все. Мы хотим верить, что созданные нами отношения являются самыми эффективными для работы с клиентом. Мы хотим верить, что работа, которую мы выполнили на данный момент, есть именно та работа, которую можно и нужно было выполнить. Но во многих случаях подобные допущения ни на чем конкретном не базируются

Потенциальный клиент не должен обладать ни эрудицией, ни особенными познаниями в том или ином предмете. Для ваших нужд он достаточно умен, если сумеет — при вашем содействии — назвать свои проблемы, с решением которых вы могли бы помочь. И вообще перед вами не стоит цель выискивать в потенциальном клиенте недостатки. Вам надо только одно: внушить ему умную и правильную мысль о том, что с вами можно вести бизнес.