Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Ваша работа заключается в том, чтобы узнать о проблемах клиента и потом показать ему, как ваш товар или услуга может помочь в решении этих проблем. Браться за эту работу нужно в партнерстве с клиентом, действуя с ним заодно и на равных. Если вы придете на встречу с чувством превосходства или раздражения, оно непременно проявится, и тогда об удачной продаже можно забыть.

Сейлз-менеджеры — источник информации. Они проводники. Они связующее звено между своим бизнесом и конечным потребителем. Пока они не рассказали потенциальному клиенту о тонкостях и особенностях своего товара, откуда ему узнать об этом? И если уж на то пошло, зачем ему вообще что-то знать о компании продавца, кроме номера телефона?

Ниже я привожу два варианта начала беседы. Как вы думаете, какой из них скорее приведет к переговорам о возможном сотрудничестве? По каким критериям вы выбирали свой банк? (Попытка узнать, что делал, делает или собирается делать потенциальный клиент.)

Настоящий менеджер по продажам — всегда лидер, потому что он внушает людям доверие. Думаю (и вижу подтверждение своей мысли во всем мире), что в наше время поистине успешный продавец должен обладать харизмой и уверенностью, которые без слов говорят людям: «Следуйте за мной». Именно так вы привлечете новых клиентов, именно так удержите их на многие годы. Такого рода авторитет придет к вам только с глубокой, неизменной убежденностью в том, что своему клиенту вы можете предоставить наилучшую услугу или товар. Если вы правы, то клиенты поверят вам — и последуют за вами.

главной их цели — внушать и укреплять чувство доверия к себе со стороны потенциальных клиентов.

Первая встреча — это шанс познакомиться с потенциальным клиентом,

Зачитывать выученный (и зачастую длительный) монолог — значит, в моем понимании, «грузить клиента». Таким образом в ходе первой встречи продавец выдает гораздо больше информации, чем получает. А между прочим, перегрузка слушателя ненужными сведениями — самая частая причина провала первой встречи.

бизнес во многом похож на войну. Ни то ни другое не возможно без стратегии, планирования, борьбы, разведки и т.д. Если смотреть на продажи с этой точки зрения, то наши рабочие инструменты — это амуниция. Соответственно, и относиться к ним нужно бережно и уважительно.

признание вас экспертом придаст вам огромный заряд уверенности в своих силах.

Исследования показывают, что после лекций менеджеров по продажам примерно каждый десятый их слушатель старается связаться с оратором, чтобы расспросить о его товаре.