Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Эти люди еще раз убедили меня, что не стоит отступать от своих обычных правил.

Стив : Мне кажется, это отличная идея. Слово за вами.

Итак: что бы вы ни делали, в лучшем случае вы доведете до успешного завершения только одну треть сделок. Еще раз: как бы вы ни старались, вы все равно заключите сделки лишь с третью потенциальных клиентов. Каждый час в США продают около 1000 копировальных аппаратов и 2000 новых номеров телефонной сотовой связи. О чем говорят нам эти цифры? О том, что есть люди, которым нужны эти продукты, — это все равно, что покупать хлеб в супермаркете. Это продажа мотивированному клиенту.

Ведь если вы не можете найти нужную дверь, открыть ее и встретиться с клиентом, он ничего у вас не купит. Главное — добиться первой встречи. Как бы хорошо вы ни умели убеждать, если убеждать некого, сделка не состоится.

что на самом деле основная причина неудач в бизнесе — это… «низкие продажи».

Еще важнее другое: услышав «нет» сейчас, вы получаете возможность узнать, в чем была ваша ошибка, исправить ситуацию — как будет принято окончательное решение — и тем самым добиться-таки продажи.

При составлении письма перед нами стоят три основных вопроса: В каком стиле оно должно быть написано?

Прежде всего — что не надо делать. Не выбрасывайте часы рабочего времени на рассылку писем, призванных обеспечить вам больше конференц-звонков. Лучше потратьте это время на организацию личного общения с людьми.

Вот так это устроено в продажах: люди становятся более открытыми по мере того, как отношения между продавцом и клиентом приобретают больший вес в их глазах.

Невозможно создать доверительные деловые отношения односторонними усилиями, бизнес — это парный танец, исполняемый партнерами по доброй воле. Если одного из них что-то не устраивает, второму нет смысла упорствовать.