Цитаты из книг автора «Стивен Шиффман»

Нужно задавать вопросы. Нужно позволить клиенту высказаться. Цель холодного звонка — назначение личной встречи. Нужно вести статистику своей работы. Возражение — это возможность.

Люди покупают, когда приходят к выводу, что предлагаемый вами товар или услуга лучше, чем то, что у них есть в данный момент. Ваша задача — продемонстрировать им это. Но разве такое возможно без доско­нального понимания того, как они используют тот товар или услугу, который имеется в их распоряжении? Ответ: нет, невозможно. Вот поэтому так важно изучать клиента.

Мене­джеру по продажам надо бороться с тем, как клиент привык работать, какими услугами привык пользоваться, какую продукцию привык применять. С его точки зрения у него все в порядке. Ваша задача — помочь ему понять, что это не так.

Вы наверняка слышали выражение: «Удачного дня». У нас так не говорят. Мы говорим: «Сделайте свой день результативным». Это напоминает нам, что мы сами контролируем свою жизнь, что наши успех или неудача — в наших собственных руках. Вас это тоже касается! Сделайте свой день результативным!

Три самых важных слова для сейлз-менеджера — это одержимость, скрупулезность и исполнение.

«Чего именно вы хотите добиться?»

(упомяните конкретную дату), чтобы мы могли договориться о встрече. Следующий вторник вас устроит?»

«Доброе утро, мистер Джонс, это Стив Шиффман из компании “Гайки и болты”, расположенной в городе N, США. Я звоню потому, что во время нашего разговора в июне вы предложили мне перезвонить сегодня

«Мистер Джонс, как я понимаю, вы работали с Джен Смит, нашей представительницей, и это ни к чему не привело. Я просто хотел бы узнать, что мы сделали не так».

Вы уже знаете, что если вам говорят: «Об этом вам надо говорить не со мной», вам не следует спрашивать: «Хорошо, а с кем мне поговорить?» Вместо этого следует спросить: «А чем занимаетесь вы?»